Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas

Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas

        Una de las tareas esenciales, aunque un complejas, que posee la dirección de marketing es entender en comportamiento de compra del consumidor, individuos y hogares, ya que estos conforman el mercado de consumo. Existen un modelo del comportamiento del consumidor que establece que los estímulos del marketing y otras fuerzas principales entran en la caja negra y una vez dentro las aportaciones provocan respuestas del comprador, tales como actitudes y preferencias de compra y el comportamiento de compra. La caja negra esta conformada por dos partes las características del comprador y el proceso de decisión de compra.

        Además, el comportamiento de compra del consumidor se ve influido por cuatro grupos claves (cultura, factores sociales, características personales y factores psicológicos) que ayudan al sector de marketing a identificar a los compradores interesados, a dar forma a productos atractivos que puedan satisfacer las necesidades de los consumidores.

        El proceso de decisión de compra de los consumidores consiste en reconocer la necesidad que se tiene, seguidamente el consumidor busca información y una vez que la obtiene procede a evaluar las alternativas de compra que posee, las marcas en el conjunto de elección, por consiguiente, el consumidor toma la decisión de compra, realmente compra el producto. Y en la ultima etapa de comportamiento de poscompra, el consumidor toma acción sobre la satisfacción o la insatisfacción que el producto causo en él.

        Cuando el consumidor pasa de escuchar por primera vez una innovación a ser un usuario regular del producto, el consumidor pasa por el proceso de adopción, este consta de cinco etapas (conciencia, interés, evaluación, prueba y adopción). Los consumidores pueden ser innovadores, primeros adoptadores, mayoría temprana mayoría tardía y rezagados, en marketing se intenta que los nuevos productos capten la atención de los primero adoptadores.

        Por otro lado, existe el mercado empresarial, en el cual los consumidores toman decisiones de compra según la situación de compra (recompra directa, recompra modifica y nuevas compras) y las influencias del entorno. Sin embargo, la decisión de compra empresarial puede ser baste complejo, ya que este consiste en ocho etapas básicas (reconocimiento del problema, descripción general de la necesidad, especificación del producto, búsqueda de proveedores, especificaciones de la rutina de compra y revisión del desempeño) para comprenderlo y mantener una relación estable con los clientes.

...