Comunicacion

Unidad 3

CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LAS V ENTAS P ERSONALES

Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras herramientas promocionales.

Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa:

el mercado meta,

el objetivo,

el producto

, la etapa en el ciclo de vida del producto y

el dinero disponible para promoción.

TIPOS DE VENTAS

En las situaciones comerciales, hay dos tipos de ventas personales. Uno es cuando los clientes acuden con los vendedores; se llama venta interior y consiste sobre todo de transacciones al detalle. En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadoras por catálogo como Lanas`End o L.L. Bean que toman los pedidos por teléfono. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas, que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. La gran mayoría de los vendedores en Estados Unidos se encuentran en la primera categoría, pero en algunos han sido sustituidos por las compras hachas a través del Internet.

En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono. Por lo regular, los venden a usuarios comerciales y no a consumidores domésticos. Ahora bien, en nuestra definición de un equipo de ventas también incluimos

1) productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domésticos –por ejemplo, a aseguradoras como State Farm o Northwestern Mutual y vendedores de artículos para el hogar como los distribuidores de aspiradoras Kirby Vacuum-;

2) los representantes de organizaciones detallistas que van a los hogares de los consumidores a demostrar un producto, dar consejos o hacer un presupuesto, como los vendedores de algunas tiendas de muebles o los vendedores de sistemas de calefacción y aire acondicionado, y

3) representantes de organizaciones no lucrativas –por ejemplo los que recaban fondos de caridad, misioneros y trabajadores de candidatos políticos-.

Amplia variedad de trabajos de ventas. Las clases y las actividades de los empleos de ventas abarcan una gama extensa. Pensemos en el trabajo del chofer vendedor de Coca- Cola que visita constantemente a un grupo de tiendas. Es totalmente distinto que el que hace el representante de IBM cuando vende un sistema de computo para manejar las reservaciones de Delta Airlines.

Un puesto de ventas típico incluye tres actividades: levantamiento de pedidos, servicio al cliente y obtención de pedidos. El énfasis relativo en estas funciones es lo que distingue a los diversos puestos de ventas. La gama de éstos se representa con las seis categorías siguientes:

Vendedor-repartidor . En este trabajo, el vendedor entrega el producto –por ejemplo, refrescos- y da servicio al cliente. Las responsabilidades de la toma de pedidos son secundarias, aunque en la mayoría de estos vendedores están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales.

Tomador interno de pedidos . Es un puesto en el que el vendedor levanta los pedidos y ayuda a los clientes en el local comercial –por ejemplo, un empleado en el piso de ventas de JC Penney-. Muchos clientes ya estan decididos a comprar. Las tareas del vendedor abarcan responder las preguntas de los clientes, atenderlos eficazmente y hacer sugerencias de venta.

Tomador externo de pedidos . En esta posición el vendedor visita al cliente en el campo y solicita un pedido. La mayor parte de estas ventas son pedidos repetidos de clientes fijos y el vendedor dedica buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores. Es habitual que también se asigne a estos tomadores de pedidos metas que imponen la búsqueda de clientes nuevos y la introducción de productos nuevos a los clientes actuales.

Vendedor itinerante. De este vendedor se espera que dé información y otros servicios para los clientes actuales o potenciales, que realice actividades de promoción y que fomente la buena voluntad. El vendedor itinerante no solicita pedidos. Un ejemplo de este trabajo es el visitador de laboratorios farmacéuticos como Merck o Eli Lilly

Ingeniero de ventas. En esta posición se destaca la capacidad del vendedor para expicar el producto al cliente potencial y también de adaptar el producto a las necesidades particulares del comprador. Por lo general, estos productos son artículos tecnológicos complicados. Como expertos técnicos, los ingenieros de ventas frecuentemente ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda.

Vendedor consejero. Este puesto comprende la venta creativa de bienes y servicios. Esta categoría abarca los puestos de ventas más complicados y difíciles –en particular la venta creativa se servicio, porque no se ven, sienten, gustan ni huelen. En general, los clientes no saben que necesitan un producto del vendedor o no se dan cuenta de que puede satisfacer sus necesidades mejor que el producto que compran ahora. La venta con asesoría requiere que se establezca una relación de confianza con el cliente. Muchas veces es preciso diseñar un sistema para adaptarse a las necesidades de un cliente en la colaboración de un pedido.

Vendedores profesionales. En la actualidad, estos representantes son responsables plenos de un mercado designado, que puede ser una zona geográfica o una categoría de clientes. Con frecuencia se ocupan de todo el trabajo de ventas de identificar candidatos, dar servicio a los clientes, fomentar la buena voluntad, vender los productos y capacitar a los vendedores de los clientes.

Los representantes profesionales actúan como espejo del mercado y proveen a la empresa de esta información sobre éste. Organizan la mayor parte de su tiempo y trabajo. Muchas veces participan en la contratación de nuevos vendedores, la planeación de ventas en sus territorios y otras actividades gerenciales

3.3 TÉCNICAS DE VENTAS

La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar.

El vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que cambie una mercancía o cualquier otra forma de valor por algo que el comprador llega a estimar como muy valioso.

...