Comunicación, Habilidad Fundamental De Venta

Unidad I Comunicación, habilidad fundamental de venta.

1.1 La Comunicación

La comunicación se puede definir como la transferencia de información y entendimiento entre personas por medio de símbolos con significados.

La comunicación en cualquier circunstancia de nuestras vidas, es de vital importancia, para poder expresar nuestros objetivos, necesidades, emociones, etc., de la misma manera se vuelve imperiosa dentro de las empresas, por lo que se pueden mencionar algunos beneficios en los cuales ayuda:

• Establecer y difundir los propósitos y metas de la empresa.

• Desarrollar planes para lograr dichos propósitos.

• Organizar los recursos humanos en forma efectiva.

• Seleccionar, desarrollar y evaluar los miembros de dicha empresa.

• Originar un clima de amplia participación.

• Controlar el desempeño de los miembros.

• Influir en la motivación de nuestros trabajadores.

El proceso de la comunicación.

Para llevar a cabo una comunicación eficaz, es necesario que en el flujo de la transmisión de ideas, intervengan varios elementos, los que se describen a continuación:

1. Emisor (codificador): fuente de información e iniciador del proceso de comunicación. Es su responsabilidad elegir el tipo de mensaje y canal más eficaces, tras de lo cual codifica el mensaje. En una empresa será la persona que tiene una información, necesidades o deseos y la intención de comunicarlos a una o más personas.

La Codificación consiste en la traducción de información a una serie de símbolos para la comunicación. Esta es necesaria porque la información únicamente puede transmitirse de una persona a otra por medio de representaciones o símbolos.

2. Receptor (decodificador): es el individuo que recibe, por medio de sus sentidos, el mensaje del transmisor.

La decodificación es la interpretación y traducción de un mensaje para que la información tenga sentido. Uno de los principales requisitos que debe cubrir el receptor es la capacidad de escuchar. Escuchar es el acto de prestar atención a un mensaje, no únicamente oírlo.

3. Mensaje: es la información codificada que el transmisor envía al recepto. El mensaje puede darse en cualquier forma susceptible de ser captada y entendida por uno o más de los sentidos del receptor.

4. Canales: Es el medio de comunicación entre el transmisor y el receptor, algo así como el aire es para las palabras y el papel para las letras.

5. Retroalimentación: es la respuesta del receptor al mensaje del emisor. Es la mejor manera de comprobar que el mensaje se recibió y comprendió.

6. Percepción: es el significado atribuido a un mensaje por un emisor o receptor. Las percepciones se ven influidas por lo que ven los individuos, por la manera en que organizan esos elementos en su memoria y por los significados que les atribuyen.

DIAGRAMA DEL PROCESO DE LA COMUNICACIÓN.

Barreras en la Comunicación.

Son las condiciones o factores que interfieren en la transmisión efectiva de un mensaje, y entre ellas se encuentran:

Barreras Interpersonales.

• La interpretación que realiza el receptor del mensaje.

• Defectos fisiológicos del emisor o receptor.

• Los sentimientos y emociones del emisor o receptor.

• Las condiciones medio-ambientales en que se da el mensaje.

• El uso de la semántica, tales como diferencias de lenguaje, palabras no adecuadas, información insuficiente, etc.

Barreras Organizacionales.

Cuando una empresa crece, su estructura orgánica se amplía mucho, originando problemas en la comunicación, con lo que se generan situaciones donde se agrega, se modifica, se elimina o se cambia totalmente un mensaje, y más si el mensaje ha sido transmitido en forma oral.

Otra barrera se traduce en la autoridad administrativa, donde se debe recordar que la autoridad es una característica de toda empresa, por lo que, esa supervisión genera una barrera, y por último, la especialización es otra barrera que afecta la eficacia de la comunicación.

1.1.1 TECNICAS Y HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS

El ejecutivo comercial está permanentemente en contacto directo, oral y simultáneo con el cliente, realiza exposición de ideas, indaga sobre las necesidades, responde a objeciones, adapta el mensaje al receptor, verifica que el mensaje comercial haya sido entendido perfectamente, todo con el fin de culminar con éxito una venta y conseguir que el mercado adquiera un producto determinado; lo que inevitablemente, exige el dominio de las habilidades de comunicación comercial.

El éxito de la venta se basa en el dominio del arte de la comunicación y la utilización de las técnicas adecuadas.

Vender no es solamente comunicar, pero comunicar eficazmente es absolutamente necesario para poder ayudar al comprador potencial a tomar la decisión de intercambio que le aporte el beneficio que está buscando; ya sea mediante las piezas publicitarias o las actuaciones del vendedor. El dominio de las técnicas y de las habilidades de comunicación se erige como un aspecto fundamental para conquistar los mercados.

Las habilidades de comunicación comercial y el desarrollo de la competencia de influencia debe contemplar no sólo las palabras y argumentos, sino también la comunicación no verbal, gestualidad, manejo de la voz e imagen, para cerrar con éxito la negociación.

Suele pasar que cuando un comercial está con un cliente y éste le está hablando sobre lo que quiere, el comercial tiende a pensar y preparar la respuesta cuando el cliente aún está hablando. Esto dificulta la recepción del mensaje, ya que se está escuchando de forma deficiente manteniendo ocupada la mente en preparar el propio discurso, más que en comprender lo que nuestro cliente pretende transmitirnos.

De ahí la vital importancia de que comencemos a utilizar la escucha activa.

Según Bermejo “Escuchar significa mucho más que oír. Significa poner atención para oír. Significa sobre todo, querer comprender”.

“Escuchar es centrarse en el otro. Pero centrarse en el otro es difícil en el diálogo; se consigue haciendo un esfuerzo. Supone hacer callar al conjunto de voces que murmuran dentro de nosotros y que se llaman recuerdos, remordimientos, alegrías, preocupaciones, sentimientos diferentes…”.

Para aprender a escuchar es útil y necesario intentar detener conscientemente el pensamiento, relajar el propio cuerpo, centrar la atención en el mensaje del interlocutor y utilizar la mirada como instrumento de captación de sentimientos y significados.

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