Antología técnicas Y Habilidades De Ventas

1. OBJETIVO UNIDAD 1.

Unidad 1 Comunicación, Habilidad fundamental de Venta

Objetivo: aplicar las principales funciones de la comunicación en la actividad comercial en una presentación de ventas para lograr una transacción comercial a través de ejercicios prácticos.

1.1 LA COMUNICACIÓN.

La comunicación es el elemento clave del proceso de compraventa, es un proceso de doble dirección de la información, en este caso entre comprador-vendedor. La esencia para su eficacia radica en el entendimiento y conocimiento del mensaje del locutor. Desde el punto de vista del vendedor, lo primero es contar con el perfil del cliente y con un expediente del mismo con los datos más relevantes para que la venta pueda llevarse a cabo y no quede solamente con un simple “prospecto”.

COMUNICACIÓN INDIVIDUAL

El vendedor aplica la comunicación individual a pesar de que ya existe la comunicación masiva: para ello hay que diferenciar la comunicación a nivel personal que son: las empleadas en el proceso de compraventa y en la que individualizamos a comunicación involucrando al comprador.

ASPECTOS DE LA COMUNICACIÓN INDIVIDUAL

 Filtración y distorsión

 Veracidad de información

 Rasgos externos del vendedor

 Habilidad para expresar una opinión empresarial

 La imagen de prestigio

1.1.1 TECNICAS Y HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS

“Sin comunicación no hay negociación…. en un fuerte desacuerdo, las partes pueden estar más dispuestas para la batalla que para encontrar, juntas, la solución a un problema común...”

- Fisher-Ury

Los tres elementos principales que intervienen en una comunicación son: el emisor, el mensaje y el receptor. El emisor, para lograr sus propósitos (informar, indagar, persuadir), debe adecuar su lenguaje (“codificar”, dicen los especialistas) a las posibilidades e intereses del receptor. El mensaje, para ser efectivo, debe presentar la información en forma ordenada, clara y atractiva. El objetivo de esto es evitar la dispersión, propiciar su comprensión y captar la atención del receptor. El receptor debe estar “en sintonía” con el emisor, es decir, prestarle atención y escucharlo con empatía.

En todo este proceso se pueden presentar, lo que los especialistas denominan “Barreras o ruidos”, que pueden originarse en: el emisor, el mensaje, el receptor, o en el ambiente en que se produce la comunicación.

Para verificar si el mensaje fue comprendido adecuadamente el receptor puede darle al emisor, o este solicitárselo, una retroalimentación, donde resume o reformula lo que entendió.

Entre los “principios y leyes de las comunicaciones interpersonales”, las que presentan más interés, para los intercambios en una negociación cara-cara, pueden resumirse en lo siguiente:

1.-Lo importante no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el receptor.

El objetivo principal de una comunicación, según Aristóteles, es la persuasión. El responsable principal de su efectividad es el emisor. Para esto, debe considerar las particularidades del receptor y utilizar las palabras y expresiones que pueda asimilar mejor. No asuma que su mensaje fue interpretado como usted desea. Verifique que el receptor comprendió lo que usted quiso decir; si es necesario, pida retroalimentación.

2.- Tan importante como lo que se dice es cómo se dice.

Debe haber congruencia entre el contenido del mensaje, la entonación, el ritmo y las expresiones gestuales. Sería inadmisible darle el pésame a alguien, con una sonrisa en los labios. Tampoco, felicitarlo con un semblante de tristeza y amargura. (Excepto que a usted le moleste tener que felicitarlo, en cuyo caso, es preferible que no lo felicite).

3.- La idea preconcebida sobre alguien condiciona la comunicación.

Si deseamos lograr una comunicación efectiva con alguien, es necesario dejar a un lado los prejuicios que tengamos sobre esa persona. Si usted piensa que “B” es un sinvergüenza, le resultará difícil aceptar cualquier propuesta que le haga.

Otros principios que plantean los comunicólogos son:

* Sencillez. Reducir las ideas a los términos más simples posibles.

* Definición. Definir, antes de desarrollar. Explicar, antes de ampliar.

* Estructura. Presentar las ideas en una sucesión lógica, que posibilite al receptor su asimilación y razonamiento.

* Repetición. La reiteración de conceptos e ideas clave ayudan a su asimilación.

* Énfasis. Destacar los aspectos que se consideren más importantes.

De los procesos que tienen lugar en una comunicación interpersonal, los cuatro que presentan un interés especial en la negociación cara-cara son: la transmisión, las preguntas, la escucha y el llamado “lenguaje gestual”.

Saber escuchar, para convencer e influir.

La importancia de saber escuchar se destaca en los enfoques gerenciales recientes más difundidos. Goleman la considera como una de las aptitudes de la inteligencia emocional.

Señala que los que la poseen:

* Están atentos a las pistas emocionales.

* Muestran sensibilidad hacia los puntos de vista de otros y los comprenden.

* Brindan ayuda basada en la comprensión de las necesidades y sentimientos de los demás.

En sus investigaciones, un ejecutivo de ventas le dijo: “Cuando estás desesperado por hacer una venta, no escuchas con la misma atención. En cuestión de ventas no hay nada mejor que, cuando alguien objeta algo, poder decirle “Tiene usted toda la razón, deberíamos tenerlo en cuenta”. Si puedes escuchar y empatizar con su punto de vista, todo sale mucho mejor”.

Covey la incluye entre los “Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva”. La presenta en el “hábito” que titula “Procure primero comprender, y después ser comprendido”. Entre otras cosas, señala que muy pocos nos situamos en lo que considera la forma más elevada de escuchar “la escucha empática”, que define como “escuchar con la intención de comprender”, lo que implica:

* Entrar en el marco de referencia de la otra persona.

* Ver las

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