Concepto de ventas, publicidad y publicity

Concepto

Más información

Ventas

El proceso social y de gestión por el cual los individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de valor con otros.

La venta es un proceso de intercambio mediante el cual una parte, el vendedor, satisface la necesidad de otra, el comprador, en contrapartida de una suma de dinero o crédito que le da, a esta última, derecho de propiedad o usufructo sobre el bien, servicio o activo financiero pagado.

• Elementos de la venta:

-Vendedor: agente que posee el producto o servicio.

-Comprador: agente que busca satisfacer una demanda

-Producto:  bien satisfactor de necesidad

-Precio: lo que cuesta adquirir el producto o servicio, reflejado en dinero.

• Tipos de ventas

Directas: Canal de distribución y comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores.

Indirecta: Venta de un bien o servicio por parte de un tercero, como un

socio o afiliado, en lugar del personal de una empresa.

• Proceso de venta:

-Prospección:  Búsqueda por clientes potenciales o compradores del bien o servicio.

-Calificación de leads: Clasificar o filtrar a los leads creando un perfil del cliente ideal con las características de estos.

-Preparación: Analizar toda la información de los leads que se han obtenido para conocer sus necesidades, su capacidad comercial.

-Propuesta: En está fase se hace una oferta oficial de ventas.

-Negociación: El vendedor y comprador discuten sobre  la ampliación o reducción del rango de trabajo, ajustes de precio y gestión de expectativas.

-Cierre de venta:  Aquí ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente,

-Postventa: La empresa hace lo necesario para retener a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.

• Producto

En las ventas se da el intercambio de productos que pueden ser:

Tangibles: No se entregan físicamente

Intangibles: Deben ser manufacturados, despachados y entregados.

• Vendedor y Consumidor

-El vendedor planifica, promociona,

desarrolla y determina la venta.

Comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio.

Genera el impulso hacia el intercambio.

-El consumidor es quien satisface sus necesidades o deseos al adquirir un producto que puede ser tangible o intangible.

Algunos factores que afectan al consumir son los el cultural, personal, social, psicológico

• Tecnicas de venta

Modelo o plan que integra los objetivos, políticas y acciones de toda

organización en un todo integrado y

coherente con la filosofía de la empresa.

La técnicas más ocupadas son:  -PRAINCONDERECI (PR presentación, A atención, IN interés, CON convicción, DE deseo, RE resolución, CI cierre)

-AIDA (A atención, I interés, D deseo, A acción)

-SPIN/SPIR: Se plantean ciertas preguntas que se adaptan a cada una de las etapas de estas técnicas.

Publicidad

Se refiere a una estrategia de venta, con un mensaje persuasivo, que busca un reconocimiento dentro del mercado, buscando así, mantenerse en la mente del público.
Se apoya de canales de comunicación.
Es un mensaje pagado y diseñado para promocionar una marca o vender un producto/ servicio.
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Características:

• Inversión para dar a conocer su producto
• Se planifica todo el proceso.
• Se apoya del diseño y requiere de creatividad.
• Sirve para aumentar el alcance, por lo que no solo las empresas con fines de lucro se apoyan de esta.

Tipos:

• Publicidad online.
• Publicidad impresa.
• El boca a boca.
• Publicidad en el medio radiofónico.
• Publicidad en televisión.
• Vallas publicitarias.
• Telemarketing.

Elementos:
Requiere un objetivo, se selecciona un medio (canal por el cual se envía el mensaje), debe de ser preciso para que llegue al público (receptor) que se desea, claro que requerimos un emisor (marca) que desee dar  conocer un producto o su imagen.

Publicity

Es un recurso que permite obtener un espacio gratuito en los medios de comunicación.

• No tiene como finalidad vender, sino transmitir una imagen de marca corporativa, es decir, crear una actitud

positiva hacia la marca.

• Son un conjunto de acciones de comunicación que buscan informar, educar, crear comprensión por medio del conocimiento y fortalecer los vínculos con los distintos públicos que abarca.

Publicity. También denominada publicidad blanca, es el medio de promoción no remunerado a través de terceros, generalmente medios de comunicación, que presenta la información total sobre la marca o el producto en forma de noticias o rumores.

Precisamente por esto, la publicidad blanca no puede ser considerada una forma de publicidad como tal, sino de relaciones públicas. Además, esto reduce la reticencia del público hacia los mensajes y aumenta su credibilidad. Las menciones pueden venir de la mano de artículos, notas de prensa, entrevistas, etc.

Entre los objetivos de la publicidad blanca destacan:

• Generar beneficios a la empresa a largo plazo.
• Conseguir la credibilidad y confianza de los consumidores.
• Buscar la atención del público mediante rumores y conversaciones informales.
• Acelerar la función comercial e incrementar las ventas de productos y servicios.

Ventajas:

• Bajo coste: más allá de la inversión en gabinete, se trata de un mensaje no pagado que los medios incluyen porque consideran que es interesante para sus lectores, oyentes o televidentes.
• Penetración psicológica.
• Al ser noticias publicadas por medios reconocidos, ayudan a que la marca gane credibilidad ante la audiencia.
• Se consigue conocimiento de marca «objetivo» entre nuestro público.

Las características principales son:

• Actividad no remunerada: se trata de una herramienta de promoción gratuita que realiza un tercero para difundir información sobre un producto o servicio.
• Forma parte de las relaciones públicas: Su objetivo es establecer y mantener relaciones comerciales sólidas y

duraderas en el tiempo.

• Está enfocada en los medios de comunicación: Este tipo de publicidad toma impulso gracias a los medios de comunicación o la prensa para elaborar noticias sobre el producto o servicio.
• Es controlada por un tercero: El mensaje que se transmite en las noticias o en el comunicado de prensa está dirigido por un tercero, que suele ser un editor o el propio medio de comunicación.

RRPP

Las RRPP o también conocidas como las relaciones públicas, se conocen como una disciplina de comunicación estratégica que se centra en la gestión para la percepción y la reputación de una organización, empresa, institución o individuo, ante su público objetivo y la sociedad en general. De esta manera, el objetivo de las RRPP es mantener y establecer relaciones positivas y sólidas entre una entidad y sus diferentes audiencias como clientes, empleados, inversores, medios de comunicación y comunidad en general.

Entre las características o aspectos importantes las RRPP se encuentran:

Comunicación estratégica: Las RRPP implican una planificación estratégica para transmitir mensajes coherentes y positivos. Esto gracias a los diversos canales de comunicación como los medios de la misma, redes sociales, eventos masivos o comunicaciones internas.

Gestión de reputación: Las organizaciones trabajan activamente para mantener una imagen positiva y sólida en la mente de sus audiencias, la buena reputación es fundamental para el éxito a largo plazo.

Comunicación bidireccional: Las RRPP no se limitan a transmitir mensajes unidireccionalmente, involucran la escucha activa y la retroalimentación, de esta forma la organización comprende necesidades y expectativas de la audiencia.

Gestión de crisis: Cuando ocurren situaciones adversas, como escándalos, desastres naturales o problemas legales, las RRPP trabajan para minimizar el daño a la reputación y restaurar la confianza del público.

Relaciones con los Medios: Las RRPP mantienen relaciones estrechas con los medios de comunicación y periodistas para garantizar una cobertura justa y precisa de las actividades y mensajes de la organización.

Comunicación Interna: La comunicación interna es una parte fundamental de las RRPP, ya que implica mantener a los empleados informados y comprometidos. Los empleados son embajadores de la marca y desempeñan un papel importante en la percepción de la organización.

Responsabilidad Social Corporativa (RSC): Las RRPP también se ocupan de la RSC, que implica que las organizaciones sean socialmente responsables y contribuyan positivamente a la comunidad y el medio ambiente.

Ética Profesional: Las RRPP deben basarse en principios éticos, como la honestidad, la transparencia y la integridad. La confianza es esencial en esta disciplina.

Propaganda

La propaganda en marketing se refiere a las estrategias y técnicas utilizadas para promover un producto, servicio o idea con el objetivo de influir en la percepción y comportamiento de un público objetivo. Esta puede incluir anuncios publicitarios en medios como televisión, radio, internet, impresos, redes sociales y más. La propaganda busca persuadir, informar o recordar a las personas sobre una oferta específica, y puede utilizar diversos enfoques creativos y mensajes para lograr sus objetivos de marketing. Es importante que la propaganda sea ética y veraz para mantener la confianza del público.

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CARACTERÍSTICAS DE LA PROPAGANDA

• Persuasiva: Su objetivo principal es persuadir.

• Comunicación controlada: La empresa controla el mensaje.

• Uso de medios variados: Se difunde a través de diversos medios.

• Mensajes creativos: Utiliza estrategias creativas y visuales.

• Enfoque en el público objetivo: Se adapta al perfil de la audiencia.

• Objetivos claros: Cada campaña tiene objetivos específicos.
• Medición y evaluación: Se mide la efectividad y se ajusta.

• Ética y veracidad: Debe ser ética y veraz.

• Competitiva: Busca destacar entre la competencia.

• Evoluciona con la tecnología: Se adapta a las nuevas oportunidades tecnológicas.
• Enfoque en el público objetivo: Se adapta al perfil de la audiencia.

EJEMPLOS:

Campaña "I Want You" de Uncle Sam: Durante la Primera y Segunda Guerra Mundial, esta icónica imagen de Uncle Sam señalando y diciendo "I Want You" se utilizó para reclutar soldados. Es un ejemplo clásico de propaganda patriótica.

Campaña de Red Bull "Red Bull te da alas": Red Bull ha utilizado esta campaña para asociar su bebida con la energía extrema y el rendimiento físico y mental mejorado.

Estos son solo algunos ejemplos destacados de cómo la propaganda se ha utilizado en el marketing para influir en las percepciones y el comportamiento del consumidor.

Comunicación social

La comunicación social es la transmisión de información hacia un público objetivo mediante algún medio de comunicación positivo y masivo, como es el caso del periódico, la radio, la televisión o el internet.

Es una estrategia que busca influir en el comportamiento de las personas para mejorar su bienestar o el de la sociedad.

Como Aplicarlo:

1) Realizar campañas específicas

En esta modalidad, las empresas eligen un proyecto social puntual y arman una campaña alrededor de ella. De esta manera, buscan lograr un beneficio en la sociedad a partir de la promoción y comunicación de esa causa a su público.

2) Ser una marca socialmente responsable

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Ejemplos

• WWF: una campaña que usa una analogía entre los árboles y los pulmones para concientizar sobre el daño ambiental de la deforestación.
• Volkswagen: una campaña que simula una llamada telefónica en un cine para mostrar los riesgos de usar el celular al volante.
• Coca-Cola: una campaña que instala máquinas expendedoras en la frontera entre India y Pakistán para fomentar la amistad entre ambos países.
• IKEA: una campaña que dona una parte de las ventas de sus peluches a proyectos educativos para niños en situación de pobreza.