Conceptos de finanzas. Gerencia Comercial

 Gerencia Comercial

• Objetivos comerciales

 La industria de la higiene bucal es un mercado altamente competitivo que presenta una leve oportunidad de diferenciar un producto respecto de la competencia, cuando realizamos por primera vez el análisis del mercado al cual íbamos a entrar a competir como firma, identificamos la entrada de 16 nuevas empresas que estaban entrando a este mercado que se encontraba sufriendo cambios importantes debido al retiro de las antiguas empresas que comercializaban este producto.

Para nosotros como una firma que estaba entrando a un mercado que se encontraba en madurez el cumplimiento de nuestros objetivos comerciales eran una de las bases de las cuales la firma iba a encontrar obtener un buen resultado financiero, posicionamiento y fidelización con nuestros consumidores; dicho esto anteriormente podemos dar por cumplidos nuestros objetivos comerciales debido a la fuerte publicidad Sigem, eventos especiales  y promociones de nuestra área que realizamos en los distintos canales de distribución en donde nos encontramos presentes.

Como empresa para poder lograr estos objetivos realizamos un estudio detallado de las conductas del consumidor, los segmentos, fijamos la estrategia genérica  que íbamos a utilizar, porque es esta la que nos guía en la forma y el cómo vamos a llegar a nuestro consumidor; y por ultimo ideamos un plan de marketing con distintos puntos a cumplir.

Si bien el porcentaje de distribución de nuestra publicidad fue cambiando a medida que fueron transcurriendo los periodos, pero esto se modificó en relación al canal donde nuestras ventas eran más fuertes y demandadas por nuestros clientes.

• Participación de mercado

Sabemos que esto se refiere al porcentaje que logramos ganar del mercado de pastas dentales.

Esto fue cambiando a medida que fueron transcurriendo los periodos en relación a la búsqueda donde obteníamos un mayor número de ventas. Como se puede ver en la siguiente tabla y gráfico de nuestra participación de mercado estimado en valores, nuestras proyecciones eran obtener un 8% de cuota del mercado, donde la mayor participación correspondería a supermercados debido a que ahí se encontraba nuestro producto estrella y pretendíamos vender una mayor cantidad de dicho producto, pero esta se tuvo que modificar de acuerdo a los resultados reales porque nuestro mayor porcentaje de ventas se encontraba en farmacias debido a que allí logramos una mayor fidelización, identificación y cumplimiento de expectativas de un grupo de consumidores con nuestra marca.

La participación real la cuota de mercado que logramos obtener corresponde a un 8, 18% donde nuestras mayor número de ventas proviene de las farmacias, luego almacenes y por ultimo supermercados.

Tabla de participación proyectada en valores

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    Gráfico participación de mercado proyectada v/s participación de mercado real

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• Posicionamiento

En un comienzo para definir este punto nos guiamos por nuestra estrategia de diferenciación, donde nuestro foco es la calidad, exclusividad y generar una experiencia única en nuestros clientes, por lo que las cualidades distintivas de nuestro producto generarán la fidelización, identificación y cumplimiento de expectativas que los consumidores lleguen a tener con la firma.

Al analizar este punto se ve que logramos una cierta fidelización de nuestra imagen en la mente del consumidor debido a que nuestras promociones y formas de dar a conocer el producto; por lo que se observó que esto fue en aumento en los diversos canales de distribución. En las siguientes tablas se puede apreciar que la distribución de nuestras ventas fue en aumento debido a la demanda que presentaba cada canal.

Tabla de proyección estimada

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Tabla de resultados reales

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 (En esta tabla se aprecia una leve disminución en cuanto a farmacias para el tercer periodo, pero esta se debe a que ese 1% se distribuyó en supermercados, debido al aumentó en eventos especiales que se tuvo durante el periodo 3)

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