Conceptos fundamentales y planeación de la negociación. Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos

Introducción:

En esta actividad se buscara adentrarnos en la negociación, de tal manera que entendamos y mentalicemos de manera automática los procesos de la misma, se buscara conocer sus etapas y las pautas donde podremos utilizar nuestro estilo para acceder a beneficios y tratos exitosos.

Desarrollo:

1. Diagrama de flujo de las etapas del proceso de negociación:

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1. Ejemplo de conceptos de la negociación:

En una plaza comercial se encuentra un puto de venta de un servicio de televisión de cable. En un momento del día llega un cliente potencial para lo cual, el vendedor lo aborda con el siguiente argumento.

Latitud de compromiso Vendedor- Muy buenas tardes, le han hablado del servicio de televisión de cable, es una oportunidad de tener a su alcance por medio de la tecnología una mayor satisfacción y placer en el contenido de lo que sus ojos pueden ver.

Latitud de Rechazo Cliente- Disculpe tengo prisa en otro momento.

Vendedor- No le llevara más de tres minutos escuchar una propuesta que beneficiara su acceso a una gama de entretenimiento a usted, sino a toda su familia por un precio accesible.

Latitud de no compromiso Cliente-Gracias pero no veo televisión.

Sesgo de no conformación Vendedor- Le gustan los deportes, podría tener a su alcance un gran segmento de los mejores deportes en vivo y en la satisfacción de su casa, que le parece poder pasar tiempo con su esposa en la tranquilidad de su casa viendo series de estreno con las mejores historias.

Latitud de aceptación Cliente- Que me puede decir de los deportes.

Concesiones Vendedor- El contenido de nuestro sistema tiene más de seis canales de deportes, de entre los cuales podrá ver soccer, Tenis, Futbol Americano, Golf y mucho más.

Sesgo del falso consenso y Sesgo de la negatividad Cliente- Eso debe ser  muy caro. Y sé que no es de fiar la televisión de paga.

Compromiso Vendedor- Es lo mejor de todos nuestros precios son tan accesibles como pagar menos de 10 pesos diarios por el servicio.

Sesgo de creencia Cliente- Mmmmm, deje lo consulto con mi esposa.

Percepción de Imagen Espejo Vendedor- No sería mejor poder esperar a que su esposa se sorprenda por el contenido de nuestro servicio y así juntos lo puedan disfrutar. Además tenemos contenido dedicado a las amas de casa. Programas de cocina, Negocios, Música, Salud, y las mejores noticias para estar informado de los acontecimientos del mundo.

Cliente- Mmmmm, pues si está muy bien, y cuál sería el costo de este servicio y como y cuando lo pueden instalar.

Compromiso Vendedor- En un lapso de 24 a 48 horas, el servicio será instalado por técnicos calificados que de manera eficiente y con calidad llevaran hasta su casa el mejor sistema de televisión por cable, además por la minúscula suma de $196.00.

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