Control semana 8 Estrategias de negociacion IACC

Variables claves para la negociación estratégica.
Gonzalo Veloso Rivera

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

20 de agosto de 2018

Describa y explique las variables que resultan para la Negociación según Raiffa. Además, mencione para los 5 casos ejemplos concretos de cómo se podrían aplicar en una negociación real.

Desarrollo

Howard Raiffa recomienda antes de iniciar un proceso de negociación, hacerse las siguientes preguntas para entender el proceso desde la perspectiva estratégica, entendiendo que cada una de estas implica una variable a considerar:

1. ¿Participan más de dos partes?

Cuantos participantes están involucrados en la negociación, a mayor cantidad de partes más difícil será concretar un acuerdo puesto que hay que dejar satisfechos a todos los involucrados, por ejemplo, en una negociación tripartita dos partes podrían estar de acuerdo y la tercera podría no estarlo en este sentido la tercera parte que no está de acuerdo podría tener mayor poder de negociación que las otras dos y manejar la negociación a su favor.

1. ¿Hay un conflicto Interno?

Dentro de las personas que integra el grupo negociador existen conflictos, ya sea de preparación (unos mas que otros) o conflictos de interés, se deben ajustar antes de comenzar, se deben entender que el grupo debe actuar coordinadamente y con los mismos objetivos para alcanzar las metas propuestas para la negociación.  

1. ¿Con quien estamos negociando se hará por única vez?

Esta negociación involucrara una relación a mediano o largo plazo, esta pregunta busca establece si esta será la única vez que negociemos con la contraparte puesto que esto definirá nuestra relación con la otra parte, si buscamos una relación duradera deberíamos negociar colaborativamente, para que quede un precedente de nuestra forma de trabajar, y que la otra parte tenga confianza respecto a nuestros acuerdos, de acuerdo a lo anterior podríamos decir que podríamos actuar competitivamente cuando nos encontremos en una situación en donde no se vuelva a negociar con la otra parte.  

1. ¿Lo que negociamos tendrá importancia frente a otros temas?

En este sentido es importante establecer que impacto tendrán los acuerdo tomados dentro de la negociación, tales acuerdos tendrán algún tipo de impacto frente a otras negociaciones, o tendrá impacto sobre nuestros interese en el futuro, por ejemplo, en una negociación colectiva acordar bonificaciones que la empresa no será capaz de pagar.

1. ¿Se requiere llegar a un acuerdo o es posible que las partes puedan interrumpir el proceso por que cuentan con otras opciones?

Dentro de ciertas situaciones aplazar la negociación si es que las partes no llegan a algún acuerdo es una opción, esta alternativa podría darse si las partes están de acuerdo en aplazara o alguna de las partes de una opción distinta, por ejemplo, aplazar una incremento de remuneración dentro de una negociación colectiva hasta que la empresa tenga mejores resultados y no represente un riesgo que quebrar por no poder pagar las remuneraciones acordadas.    

...