Crm Y El Area De Ventas

CRM y el área de ventas

Hemos dicho que el CRM se ha utilizado como un simple programa de computadoras, pero realmente es una filosofía de trabajo donde la empresa logra de la manera más adecuada orientar los procesos internos en función de la atención al cliente.

El concepto CRM puede llegar a ser confuso para empresas que están iniciando el control adecuado de su relación con los clientes y lo relacionan, generalmente, como un programa de computadora que arreglará procesos previos; CRM se refiere a la filosofía de generar una estrategia de negocio centrada en el cliente; sobre este aspecto, existen múltiples conceptos que muestran como la compañía debe tomar acciones en cada uno de sus departamentos en búsqueda de una administración y una relación más adecuada de la empresa con sus clientes.

La estrategia de CRM, parte de contar con un sistema de información para registro y consulta de datos que facilitan y potencian la relación de la empresa con sus clientes.

Es ideal que las empresas implementen en el área comercial un CRM basado en estrategias de seguimiento claras y definidas ya que este sistema ofrece la ventaja para controlar la información del futuro cliente, pudiendo ser la única fuente de información para todas las personas del departamento comercial y de donde se podrán obtener información de las últimas actividades realizadas con el cliente como por ejemplo últimas ventas, saldo de facturas, pedidos pendientes por entregar, así como información sobre la queja o reclamo pendiente por solucionar.

En búsqueda de la efectividad en las ventas y la consistencia en los ingresos del negocio, puede alinear las etapas de su proceso comercial teniendo en cuenta los siguientes pasos:

1. Planeación de actividades: partiendo de un registro riguroso de la agenda de visitas, el vendedor podrá identificar y categorizar cada una de las actividades pendientes a atender.

2. Registro de avance: contar con el registro y documentación detallada de las actividades de venta, permite calificar jerárquicamente las etapas del proceso comercial de manera más objetiva y así saber si se ha cumplido con las tareas necesarias para llegar a un cierre o firma de un negocio.

3. Cierre de negocio: poder contar con un registro del cumplimiento de los requisitos que se requiere para la firma del negocio.

Un ejemplo básico de definición de etapas para una venta puede ser:

• Primer contacto: Con el CRM, la empresa puede contar con instrucciones de apoyo para realizar esta primera visita o actividad y así mismo podrá incorporar la presentación de la empresa, material que posteriormente puede ser requerida como instrumento de testimonio y seguimiento del cliente.

En esta etapa el vendedor deberá registrar las conclusiones más importantes y si hay objetivos cumplidos, programar la siguiente etapa o si es el caso, rechazar la cuenta.

• Revisión de necesidades: Actividad interna donde el vendedor debe revisar las necesidades registradas de la entrevista del PRIMER CONTACTO con el

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