Crónica de un aumento fallido

Caso

Crónica de un aumento fallido

Lunes. 9:30 am. Optimista monólogo interno del señor X, fiel trabajador de la empresa Z:

¿Hace cuánto trabajo en esta empresa? ¿Cinco años? ¡Tengo razón! Me merezco este aumento. No hay duda. Podré comprarme el BMW que tanto me gusta, o por lo menos irme a Europa antes de que dé el viejazo. ¿Qué otro empleado trabajó con tanta eficiencia y superó los objetivos? Yo, yo y yo. No hay de otra: es hora de ir con el jefe, y exponerle que merezco un aumento de sueldo. No un aumento decorativo de 20%, sino uno sustancial que refleje mi verdadera posición en la empresa; un aumento de, digamos, un 35%. El grueso de mis colegas en otras empresas, ganan eso. Es una cuestión de justicia. El viejo va a tener que dármelo. ¡Soy el mejor!

Lunes 10:00 am. Diálogo entre el señor X y su jefe:

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí, pues como usted sabe, ya llevo cinco años aquí, y he estado pensando en que es tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que han estado a mi cargo, han sido ampliamente redituables y han superado las metas.

El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en este momento es imposible, debido a que con la expansión de las oficinas, el corporativo ha reducido los presupuestos. Además las variables macroeconómicas, como sabe, nos son adversas y la mayoría de los analistas espera una recesión que prácticamente, nos impide dar aumentos.

Señor X: Sí, pero como le dije jefe, ya llevo cinco años aquí, y ...

El jefe: Lo entiendo, sí, pero la empresa no está en condiciones. Y si no gana la empresa, pues no pueden ganar los empleados, por eficientes que estos sean. Es así.

Señor X: Pero es que jefe...
El jefe: ¡Adiós!
Señor X: Bueno... permisito.

• Explica cada una de las 6P’s de la negociación que se presentaron en este intento de negociación.

Personas: el Señor X y el jefe

Producto: aumento de sueldo

Problema: negación del aumento de sueldo

Proceso: la forma en que se fue dando la negociación

Poder: El señor X no tuvo poder de negociación ya que involucro sentimiento y no llevo un buen plan de negociación.

Pronostico: El señor X no fue con un plan real de negociación que le permitiera reavivar sus negativas, fue sin un plan b y se basó en las expectativas emotivas yendo directamente al fracaso.

• Describe los principales fallos en que incurrió el Señor X en esta negociación.

• Ofende con injusticia (“he superado los objetivos”, “llevo cinco años aquí”, “la empresa gana mucho conmigo”)
• Pide un aumento de sueldo sin un buen plan de negocios
• No tiene un plan b
• Toma la negación como algo personal

Monologo para un aumento de sueldo

Señor x: he estado pensando en que es tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que han estado a mi cargo han sido ampliamente redituables para la compañía. Ya que han superado las metas.

El jefe: lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en este momento es imposible debido a que la empresa ha reducido los presupuestos este año y nos hay manera de dar aumentos.

Señor X: comprendo que la empresa enfrenta un momento complicado y quizá no tenga gran liquidez  en los próximos meses. Por eso quisiera que analizáramos la posibilidad de un aumento escalonado o quizás un bono por el cumplimiento de los objetivos de este año.

He estado analizando los números y creo que es muy posible que pueda motivar a mi gente con un 35% de los objetivos comerciales del 2019.

De hecho antes de entrar a la reunión me permití enviarle una información a su mail, explicando a detalle las nuevas proyecciones y como se planean conseguir.

El jefe: me parece interesante. Voy a analizarlo y nos reuniremos el lunes de la próxima semana a primera hora.

Estrategias sugeridas para que el Señor X logre ‘venderle’ la idea a su jefe respecto a cómo ganar-ganar con la empresa.

• Identificar y definir de manera conjunta el problema
• Proponer ideas que beneficien a las dos partes
• Tratar de hacer primero concesiones aunque sean mínimas
• Formalizar el acuerdo al que se llegue

Cuáles serían las características idóneas del contexto en que se convendría presentar la negociación

Hora: 9:30 A.M

Lugar. Sala de junta (lugar neutral para ambas partes)

Día: 15 de julio 2019

Condiciones: buena luz, temperatura agradable, acústica (que se escuchen con claridad sin ruidos externos), amplitud suficiente, material de apoyo (proyectos, ordenador, teléfono)

¿Porque?

Se elige un lugar dentro de la misma empresa (sal de juntas) para que sea un lugar neutral para ambas partes, ya que de esta manera lados partes se sentirán en igual condición, por lo que ninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terreno ajeno.

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