¿Cuándo Aceptar O Rechazar Un Pedido Especial?

¿CUANDO ACEPTAR O RECHAZAR UN PEDIDO ESPECIAL?

A menudo los administradores empresariales que deben tomar decisiones de corto plazo se enfrentan al dilema de aceptar o rechazar un pedido especial, entendiéndose éste como los productos que son fabricados con aspectos diferenciales a los comúnmente producidos en el giro ordinario de las operaciones de la Empresa. Es por esta razón es que, la decisión a tomar debe ser acertada, si se tiene en cuenta que ésta tendrá efectos en los costos, en los precios de venta, en los ingresos y por ende en las utilidades.

Algunos criterios definidos para aceptar el pedido especial se sustentan en la existencia de la capacidad ociosa de la empresa; pero el problema se plantea cuando es un pedido cuyo precio es menor, al que tradicionalmente se cobra y que adicionalmente el producto tiene elementos diferenciales. Ante estas circunstancias hay que evaluar la decisión, no solamente teniendo en cuanta que la fabricación del productono tendrá efecto enlos costos fijos, sino también su incidenciaen los niveles de producción, en los costos e ingresos incrementales, en cuyos casos estos últimos deberán ser mayores que los costos.

En síntesis, se debe aceptar el pedido especial, siempre cuando se haya analizado la rentabilidad que genera el pedido, teniendo en cuenta que las utilidades incrementales deberán superar los costos incrementales.

Pero aparte de evaluar variables cuantitativas, se deben analizar los efectos en el mercado, la idea es que los descuentos especiales que se ofrezcan por este tipo de pedidos, no generen descontento en los clientes antiguos, se reduzcan las ventas y los precios establecidos para los otros productos; pero en caso de que la capacidad instalada esté a su máximo nivel de operación se debe entrar a evaluar los costos de oportunidad, o sea evaluar los rendimientos de los productos que se vende normalmente, en comparación con el pedido especial alternativo, sin perder de vista los costos incrementarles.

Para entender mejor como tomar esta decisión, se ilustra a continuación un ejemplo práctico:

EJEMPLO:Una empresa trabaja por debajo de su capacidad normal de operaciones; recibe un pedido especial de 20.000 unidades, el precio de venta habitual está establecido en $10, el costo unitario total es de $9 (Fijo $3 y variable $6). El cliente ofrece un precio de compra de: $8

El dilema es: Debe aceptar o rechazar el pedido?.

ANALISIS INICIAL: Precio de venta del pedido especial propuesto es:

Precio de venta: $ 8

CALCULOS:

Ingresos diferenciales - unitarios $ 8

Costos diferenciales (variables) $ 6

Beneficio diferencial $ 2

El beneficio diferencial

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