CÓMO NEGOCIAR EN ITALIA ¿Cómo son?

CÓMO NEGOCIAR EN ITALIA

¿Cómo son?

Los italianos tienen fama por ser personas muy amables, gozan de un plano de igual entre sexos bastante elevado. A su vez son muy familieros por lo que las empresas suelen regirse por un liderazgo familiar.

Para ellos es importante el contacto físico, por lo que alejarse o mantener las distancias puede ser contraproducente

Son personas de mucha elegancia, por lo que su vestuario debe ser de la misma manera elegante y con cierto toque clásico. 

Para los italianos, importa mucho más la forma que el fondo.

La puntualidad no es uno de sus fuertes, así como utilizar un tono de voz bajo. Son gritones y de fuerte temperamento, suelen gesticular mucho.

Primeros contactos:

• Las citas deben hacerse por escrito (en italiano), tres semanas antes y se confirmarse por teléfono o por fax (en italiano).
• Las comunicaciones de todo tipo deben ser en italiano, así que es importante o aprender el idioma o contar con un intérprete o persona que traduzca los contenidos tanto a nivel escrito como oral.
• Tanto para saludar como para despedirse suelen utilizar la palabra “Ciao”.
• La puntualidad es requerida en el norte aunque es más relajada en el sur.
•  Al presentarse, se intercambian las tarjetas de visita (en italiano) en que se indique el puesto, funciones o algún título.
• El apretón de manos es el saludo habitual. Hay costumbre de tocar con la otra mano el antebrazo de la persona a la que se saluda.
• Trato formal, se presentan primero las personas de mayor rango.
• Para las personas de rango elevado se utiliza el título Dottore/sa (Doctor/a) aunque sobre el papel no lo sean.

• El vestuario italiano es muy elegante, y al ser de costumbres religiosas, se debe vestir con cierta prudencia. Para causar buena impresión debe tener en cuenta los siguientes datos:

 Los hombres suelen llevar trajes de moda y de alta calidad de diseño italiano; las mujeres se visten de elegancia tranquila y generalmente no usan pantalones;  y la utilización de accesorios de calidad, ya sean calzados o artículos diversos como bolsos o carteras.

• Teniendo en cuenta que no se empieza a hablar negocios hasta pasados varios minutos los mejores temas son la historia, cultura,  el arte y la gastronomía.
  Evite hablar sobre religión, política o sobre la 2º Guerra Mundial.
• No se sienten cómodos en tensión o demasiada formalidad, son más bien cordiales y familiares y hablan tiempo antes de adentrarse en negocios. 

• No haga regalos de negocios hasta que usted no reciba uno. (El regalo de negocios se da sólo entre altos directivos. Se aprecian mucho los libros con encuadernación de lujo) o bien se puede hacer es agradecer por escrito tras la reunión.

Si usted trae el vino, asegúrese de que sea una buena cosecha, la calidad es más importante que la cantidad. Evite el embalaje negro (luto) o púrpura (desgracia). No ofrezca crisantemos (funeral), flores de color rojo (símbolo de secreto), y flores amarillas (signos de los celos).

La hora de negociar:

• En su argumentación son expresivos, realizan variedad de gestos.
• Las conversaciones suelen ser muy animadas. Se empieza a entrar en materia tras el primer cuarto de hora. No se quede callado: el silencio no está bien visto.
• El material para las presentaciones debe de ser estéticamente impecable.
• La estrategia de negociación debe estar muy relacionada con la calidad de los productos, e incluso el diseño, nunca en base al precio. La calidad es más importante que el ahorro.

• Si hacen alguna demanda inesperada, sea firme y no ceda. Están poniéndolo a prueba.

• Las tácticas de presión para provocar una decisión positiva son interpretadas como signo de debilidad.
• Las negociaciones pueden ser largas, sea paciente.
• Las decisiones suelen tomarse  entre todo el equipo directivo.

• Por último, para concluir un negocio, es muy común el apretón de manos para ambos sexos. 

CONOCER Y MANEJAR ADECUADAMENTE LOS PUNTOS CITADOS MÁS ARRIBA PUEDEN MARCAR LA DIFERENCIA ENTRE EL ÉXITO O EL FRACASO EN LA NEGOCIACIÓN

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