¿Cómo hallar una necesidad de mercado?

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MÓDULO 6

ENCUENTRA TU IDEA

¿Cómo hallar una necesidad de mercado? 

El primer paso que debemos identificar es qué hace actualmente tu cliente en la industria que quieres atacar. Y para ello, no hay mejor forma de hacerlo que a través de observar y entender a las personas involucradas en la situación para comprender sus experiencias, motivaciones y conocer la realidad en la que ocurre para identificar todas las variables que están en juego. 

Mapa del consumidor 

Con este mapa analizamos la situación completa en la que nos queremos involucrar, y poder entender cómo, cuándo, cómo y por qué de la situación. Podemos dividir la observación para entender mejor la situación en : 

• ANTES DE LA COMPRA (qué, quién, cómo, dónde, cuándo y por qué)
• DURANTE LA COMPRA (qué, quién, cómo, dónde, cuándo y por qué)
• Y DESPUÉS DE LA COMPRA (qué, quién, cómo, dónde, cuándo y por qué)
• Y se recomienda poner en un diario todas las observaciones.

Modelo de innovación de Doblin 

Otra forma de encontrar una necesidad o problema existente en el mercado es utilizar una variante del modelo de Doblin, que es una herramienta que nos permite analizar la cadena de valor completa de la industria y así se podrá identificar una oportunidad.

Lo importante de este modelo es pensar en qué se puede mejorar o corregir para cada uno de los tipos de innovación que Doblin identifica y que son 10:

1. Modelo de negocios: este tipo de innovación se refiere a la forma en que una empresa genera dinero. Los modelos de negocios más innovadores son los que convierten las acciones de las empresas en ganancias reales, reflejan una comprensión profunda de lo que los clientes y usuarios valoran y buscan dónde pueden estar situadas las oportunidades de ingresos reales. Ej: Airbnb
2. Redes: Hoy en día ninguna empresa puede tener éxito por sí sóla; vivimos en un mundo completamente relacionado y se pueden encontrar beneficios importantes al trabajar con otras empresas (creando, por ejemplo, una joint venture). Para ello, es importante confiar en las experiencias y los talentos de los otros para conseguir mejores resultados. Por ejemplo, las empresas pueden aprovechar los procesos, tecnología, ofertas o canales de otras compañías para encontrar mejores oportunidades y crecer. Ej: Natura, es una empresa de cosméticos brasileña que cuenta con 250 personas en su equipo de I+D. Sinembargo, es capaz de competir en el desarrollo de nuevos productos gracias alianzas con 25 universidades que generan el 50% de sus productos en su sistema de innovación abierta.
3. Estructuras: Se pueden lograr innovaciones importantes simplemente buscando la forma de estructurar la empresa de tal manera que todos los talentos y activos de la compañía puedan alcanzar el máximo potencial. De igual forma, la estructura una estructura pobre puede obstaculizar el progreso.  Ej: Whole Foods.
4. Procesos: El desarrollo de mejores y mayores procesos a lo largo del tiempo es algo que la mayoría de las empresas se esfuerza por hacer, pero pocas, realmente, lo logran hacer de una forma que impacte la industria. Si una empresa lo logra, será vista como una innovadora en su industria. Ej: Ikea, IKEA es una empresa sueca que optimizó la forma en que fabrica y comercializa sus productos a través de la estandarización de sus unidades modulares, el uso del mismo set de materiales para el armado de muebles, el mismo catálogo de productos en todas las regiones y un sistema de auto-servicio para que los clientes puedan recolectar sus compras.
5. Desempeño del producto: Ofrecer un producto o servicio que tenga características o funciones que ningún otro producto/servicio del mercado lo ofrezca, permitirá tener una ventaja importante sobre las otras empresas de la industria. Ej: Intel, con Pentium 4, logró tener el procesador más veloz y confiable que existía en ese momento.
6. Sistema de productos: Además de tener un producto o servicio que destaque de los del resto del mercado de alguna forma, la empresa puede ofrecer también una selección de productos o servicios que trabajan en conjunto para complementarse entre sí. Este tipo de sistema es un poderoso método de innovación, ya que puede hacer que sea posible lograr cosas que no se pueden hacer con un solo producto independiente. Con esto, se consigue construir ecosistemas que logran cautivar a los clientes, además de conseguir una mayor fidelización. Ej. Microsoft, no solo con la PC sino con el desarrollo de diferentes programas que complementan la PC, como todos los del paquete Office.
7. Servicios: A todos los clientes de un producto o servicio les gusta el gran servicio y ahí está una de las formas en las que una empresa puede innovar; ofreciendo una variedad de métodos de soporte y mejoras, llevando las experiencias de los clientes a un nuevo nivel. La mayoría de las personas no asociaría el servicio con la innovación, pero un excelente servicio puede contribuir, en gran medida, a crear una experiencia impresionante para el cliente, mejorando la utilidad y el rendimiento de la compañía. Ej: Starbucks, que te hace el café a la medida, tal y como lo quieres, además de que busca hacerte sentir como en casa.
8. Canales: Los canales han cambiado drásticamente a lo largo de los años gracias a la tecnología y estas innovaciones han sido algunas de las más notables de los últimos años. Específicamente, el comercio electrónico ha irrumpido como fuerza dominante en los últimos años, aunque las tiendas físicas siguen siendo la parte más importante de las empresas (por el momento). El objetivo del canal trata de garantizar que los clientes compren lo que deseen, cuando quieran y donde y como lo quieran. Recuerda que la satisfacción aumentará si los costos son lo más bajos posible y la satisfacción es máxima. Ej: xxxxx (Nespresso)
9. Marcas: Como es obvio, una marca tiene mucho que ver con el éxito o fracaso en el mercado del producto o servicio. Los clientes tienden a confiar en ciertas marcas y se basan en su reputación o experiencia personal, por lo que tener una marca sólida ofrece a la empresa la capacidad de innovar, una vez que tenga la atención de su mercado objetivo. Construir una marca sólida no es, necesariamente, una innovación en sí misma, pero proporcionará una plataforma en la que podrá hacer cosas innovadoras. Ej: Apple
10. Compromiso con el cliente: Es posible que pueda innovar de manera significativa al decidir cómo interactuar con los clientes y gracias a alta tecnología con la que contamos hoy en día, existen más formas que nunca para mantenerse en contacto con el mercado objetivo. Productos o servicios que logren que la vida de los clientes mejore y sea más satisfactoria o mágica, serán más exitosos. Ej: Disney.

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