DAFO y Segmentación del caso de éxito de BANKINTER

DAFO SOBRE EL CASO DE ÉXITO DE BANKINTER

Fortalezas

• Equipo pequeño pero comprometido. Carácter competitivo

• Confianza de sus clientes. Buenos desarrollando relaciones con sus clientes y conservándolos.

• índice de morosidad es el más bajo del sector y cuenta con un excelente ratio de solvencia, aún más teniendo en cuenta la situación económica que está pasando la Banca en esos momentos.

• Consciente de que necesitan crecer “juntos”. Con empresas de investigación y marketing que les ayuden a entender el mercado.

• Buena imagen y percepción de la marca.

• Selección productos competitivos (relación precio – producto).

Debilidades

• Cuota de mercado del 0,9%. Son muy pequeños en un mercado de gigantes (Banco Santander, BBVA..).

• Conocimiento espontáneo muy bajo (18% particulares, 28% en empresas).

• Apenas invierten en publicidad, 1% de SOS. La inversión se centra en la retención de clientes pero no en la captación.

• Funnel bajo de marca de un 63%.

Amenazas

• Gran desconfianza del sector bancario ante la sociedad.

• Competencia concentrada en determinados bancos y grupos tras las fusiones con mucho poder de concentración de clientes y activos.

• Estrategias de la competencia de captación de clientes muy agresiva

• Productos muy similares como para conseguir ventajas competitivas sostenibles

• Inversión en publicidad (2013) enorme ING casi 47 mm euros frente al poco más de 1 mm de euros de Bankinter.

• Sector bastante estancado, un tercio de las personas con recursos económicos y de capital llevan 3 años parados.

Oportunidades

• La desconfianza en el sector bancario. Es una oportunidad para trabajar con hechos y ganar la confianza de los clientes potenciales.

• La poca relevancia en los medios de la entidad. Las parte de Oportunidad es que si se gestiona la publicidad de una forma eficiente, se conseguirá un aumento, al menos, del conocimiento de la marca.

• Lo bajos tipos de interés existentes por la crisis existente hace que la solvencia de Bankinter le da margen de maniobra

• En toda Crisis, cuando empieza a tender a finalizar aumentan las oportunidades si Bankinter lo gestiona con agilidad.

• En general en el sector bancario segmentan por nivel de renta, al usar la actitud con el dinero localizan un segmento de oportunidad (ya es parte de la pregunta 2).

2. Explicar los criterios de segmentación seguidos por Bankinter en el proyecto y valorar si esta segmentación se adecúa a los criterios básicos de una buena segmentación.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Bankinter realiza un estudio de segmentación basado en la actitud y la relación de los consumidores frente al dinero, en vez de realizar la segmentación clásica que realiza la competencia en función de las rentas.

Los criterios de segmentación se basan e las características de los consumidores de la siguiente forma.

• Variables demográficas:

o El target objetivo lo consideran dentro de un rango de edad, por lo que las agencias se han ayudado de estas variables para encajar la actitud frente al dinero de la población.

o Segmentos de Bankinter seleccionados:

 Entre 30 y 50 años

 Con hijos en el hogar

• Criterios de segmentación socioeconómicas:

o Entre otros se define principalmente por el nivel de renta, ocupación, estudios y clase social

o Segmentos de Bankinter

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