DAVID A. LAX & JAMES K. SEBENIUS

1. 3-D Negotiation – Playing the whole game

DAVID A. LAX & JAMES K. SEBENIUS

El articulo nos habla acerca del análisis de  tres fases de la negociación que generan barreras dentro de la misma, conocidas como 1-D que son las tácticas , la 2-D que es el diseño del negocio como tal y la mas importante en la que enfatiza el análisis es la 3-D que es como establecer y /o organizar el negocio con la contraparte, cada una de las fases es crucial mas sin embargo cada una tiene un enfoque diferente para asesorar en cada una de las fases de nuestra negociación , por ejemplo en la táctica debido a que tiene barreras tales como falta de confianza entre las partes, pobre comunicación y una actitud de poca colaboración se dan tips de cómo leer el lenguaje corporal, escucha activa, como evitar meter la pata, adaptar tu estilo en el toma y daka de la negociación entre otros, es por ello que cada fase tiene ciertos aspectos los cuales debemos de estudiar para obtener el mejor negocio posible, la segunda fase es el diseño del negocio, la cual,  se enfoca a crear un valor de negociación, que nos permite a crear una relación duradera con nuestra contraparte al identificar cual es el máximo valor para las dos partes y trabajarlo para hacer el pastel lo mas grande posible al crear opciones creativas que aportan beneficios mutuos para todos los negociadores y en caso de que los negociadores del 2-D no obtengan un beneficio lo bastante valuable dentro del negocio estos diagnostican el valor económico y no económico del mismo para desbloquear ese valor el cual es muy importante para ambas partes. Mas sin embargo mas allá de las tácticas y el diseño esta un ultimo ingrediente que es muy importante en la negociación el cual es la organización del mismo y los obstáculos que esta genera debido a las fallas en su implementación, tales como puede ser negociar con contrapartes erróneas o acerca de los problemas erróneos, involucrando a las partes en el tiempo o secuencia inadecuada, por lo tantos los negociadores 3-D también tienen un plan para contrarrestar estas problemáticas que nos obstaculizan en la mesa de negociación a través de la remodelación del alcance de la negociación para lograr el éxito deseado. Por consiguiente antes de empezar la negociación es importante asegurarnos que las contrapartes correctas están siendo aproximadas de la mejor manera posible, con el correcto orden, con las adecuadas expectativas , con el BATNA adecuado y en el momento justo, es decir, tener todo calculado antes de entrar en la negociación. Menciona Charlene Barchefsky una ex negociadora de U.S que muchas veces confundimos las tácticas con los esfuerzos fuera de la negociación que necesitamos contemplar y planear para obtener la situación mas prometedora una vez que estemos cara a cara con nuestra contraparte, ya que cuando “sabemos lo que queremos y ponemos una estrategia mas amplia en la mesa las tácticas fluirán por si solas” con lo cual yo concuerdo ya que se necesita una buena estrategia antes de negociar para obtener el mejor resultado posible.

Negociación 3-D en practica

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Tambien se menciona que inclusive aunque un gerente tenga excelentes habilidades interpersonales las negociación pueden caer debido a la falta de organización de las mismas llámese 3-D, el articulo menciona el caso de la mina “El teniente” perteneciente a Kennecott Cooper bajo un contrato de bajas regalías y a largo plazo con el gobierno de Chile en 1960, el cual, estaba en un riesgo muy alto de ser renegociado debido a la inestable situación que atravesaba el país en aquel tiempo, durante la negociación el BATNA del gobierno de Chile consistía en la expropiación de la mina o la radical modificación financiera  del contrato con Cooper, y el BATNA de Cooper era muy pobre ya que era aceptar los nuevos términos o ser expropiado. La estrategia que tomo Kennecot se baso en la I-D  es decir la “táctica” en la negociación con Chil,  tal como ser sensible ante la cultura chilena al escoger un restaurante elegante para el escenario de la negociación,  mas sin embargo,  el sabía que esto no era lo suficiente y lo más prometedor para lograr un éxito ante su contraparte,  es por ello que la fase de 3-D es tan importante dentro del juego del la negociación,  ya que, Kennecot se dio cuenta que tenía que mejorar sus tácticas para que el gobierno de Chile no le ganara la partida, ya que ellos en realidad no lo necesitaban ya que ellos tenían a sus propios trabajadores lo bastante calificados para dirigir la mina,  es por ello que tomo en cuenta diversos factores basándose en el modelo 3-D, lo cual para mi es cambiar las cartas del juego y tener un as bajo la manga cuando parece ser que estás perdiendo la partida, por lo tanto Kennecot de manera muy inteligente organizo el escenario perfecto, organizando sus cartas ante la negociación de una manera en que la favorecieran,  las cuales consistían en varios factores que hicieron al gobierno de Chile cambiar su posición en la misma , estos fueron para sorpresa del gobierno Chileno vender la mayoría del interés del capital, y también para endulzar la oferta la compañía ofrecio que las ganancias de los  ingresos del capital  junto con dinero del préstamo de  un banco importador–exportador fueran financiados para una expansión de la mina, también inducio al gobierno Chileno a garantizar este préstamo y hacer la garantía sujeta a las leyes del estado de Nueva York,  también se aseguro que sus activos estuvieran bajo la protección de los U.S ante la expropiación, organiza para que el contrato se organizara en un termino de larga duración con clientes americanos y europeos y por ultimo la colección de los derechos de este contrato se venderían a consorcios financieros japoneses, americanos y europeos asi hacia parecer para que Chile tenia un pastel mas grande siento el accionista mayoritario, por consiguiente, chile tendría mas sobernaia sobre sus recursos naturales, pero por el otro lado, ahora detrás de la posición de Bennecot ya estaban grupos de poder tales como clientes, entidades financieras y gobiernos de otros países siendo que compartían la preocupación de Bennecott de que Chile pusiera dirigir la mina de la manera correcta a través del tiempo, y ahora chile ya era parte de una multinegociacion con varios grupos de poder financieros, industriales, públicos y legales lo cual le daba mucho poder a Kennecott ya que ahora el Batna original de Chile lo cual era expropiar la mina ya era de alto riego ya que ahora ponía los futuros intereses del país en riesgo, para mi lo que hizo Bennecott fue organizar el perfecto escenario para que la contraparte cayera en su juego ya que el gobierno de Chile al tener por sentado que el pastel seria mejor y mas grande para ellos, les afecto ya que ahora Bnnecott tenia mas poder al tener mas poder sobre la negociación al tener aliados y grupos de poder compartiendo sus intereses, es por ello que es tan importante crear el escenario perfecto donde tu contraparte debilite su BATNA y asi tu poder reforzar el tuyo, asi que el aprendizaje recae en que no debemos de suponer que la táctica, el diseño de la negociación o las relaciones interpersonales  es todo, si no, que debemos de preparar nuestro BATNA fuera de la negociación organizando el escenario perfecto para debilitar el BATNA de nuestra contraparte fuera de la mesa de la negociación, como en la negociación las partes que ahora ya estaban involucradas, los intereses en riesgo y la modificación de sus BATNAS  a través de la creación de otro escenario para que al final se pueda crear un mayor valor para todos los involucrados.

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