DECISIONES DEL DISEÑO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN        3

DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL        4

DECISIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DEL CANAL        5

EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN        7

EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN        8

CONCLUSIÓN        9

REFERENCIAS        10

INTRODUCCIÓN

El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del consumidor, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación de alternativas de los canales principales y la evaluación de estas.

Análisis de las necesidades de servicio: Se puede pensar en los canales de mercadotecnia como sistemas de entrega de valor al cliente, en los cuáles cada miembro del canal agrega un valor para el cliente. Por consiguiente, el diseño del canal de distribución se inicia averiguando cuales son los valores del canal que desean los consumidores en varios segmentos meta. ¿Los consumidores quieren comprar en ubicaciones cercanas o están dispuestos a viajar a ubicaciones más distantes? ¿Los consumidores aprecian el extenso de la variedad de un producto o prefieren la especialización?

Establecimiento de los objetivos del canal: Se requiere determinar a qué segmentos de mercado se va a servir y los mejores canales que se pueden utilizar en cada caso. La localización y las características de los consumidores señalados como meta de la empresa constituyen información útil para determinar los canales que permitan incidir mejor en el mercado objetivo. los canales que ofrezcan un buen acceso a los consumidores de dicho objetivo son las alternativas que la gerencia deberá considerar.

Identificación de alternativas de los canales principales: una vez que la empresa define su mercado meta y establece los objetivos del canal, toca identificar sus alternativas de canal, esto se logra por medio de 3 elementos: los tipos de intermediarios en el negocio, la cantidad de intermediarios, y los términos y responsabilidades de cada participante en el canal.

DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL

Los Canales Distribución de Marketing son la herramienta que contiene un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que está disponible para el cliente final en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo e uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan o desean.

En la actualidad las empresas utilizan diferentes herramientas para diferenciar sus servicios e productos frente a la competencia, El marketing y la distribución se han convertido en aliados indispensables para que las empresas puedan crear valor frente a sus clientes y así poder satisfacer sus necesidades, es por lo que el éxito de las organizaciones no solo depende del desarrollo de las operaciones internas sino de también de la forma en que implementa los canales de distribución versus la competencia.

A diseñar canales de marketing, los fabricantes deben decidir entre lo ideal y lo práctico. Una empresa nueva con capital limitado regularmente inicia vendiendo en un área de mercado restringida. Entonces el problema tal vez no sea decidir cuáles son los mejores canales, sino como convencer a uno o a unos cuantos buenos intermediarios de manejar la línea de una empresa nueva tiene éxito, podría extenderse hacia mercados nuevos mediante la utilización de sus intermediarios actuales. En mercados muy pequeños, la empresa podría vender directamente a los diferentes mercados más grandes, podría vender a través distribuidores.

DECISIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

Una vez que la compañía ha revisado sus canales opcionales y se ha decidido por el mejor diseño de canal, debe ponerse en práctica y administrarse el canal elegido. La administración de éste reclama seleccionar y motivar a los miembros del canal, por separado, y evaluar el comportamiento de éstos a lo largo del tiempo.

Selección de los miembros del canal.

Los productores varían en cuanto a su habilidad de atraer a intermediarios de mercadotecnia calificados. Cuando seleccionen sus intermediarios, la compañía debe determinar cuáles son las características que distinguen a los mejores, trátese de agentes de ventas, tiendas de venta al detalle.

Motivación de los miembros del canal.

Una vez seleccionados, es necesario motivar continuamente a los miembros del canal, para que se esfuercen al máximo. La compañía no solo debe vender por medio de intermediarios, sino que además debe vender a ellos.

En ocasiones, ofrecen motivadores positivos, como márgenes elevados, tratos especiales, premios, etc. Otras veces emplean motivadores negativos, como amenazar con reducir los márgenes, demorar la entrega o poner fin a la relación.

Las compañías más avanzadas tratan de forjar sociedades a largo plazo con sus distribuidores. Esto implica desarrollar un sistema vertical de mercadotecnia, bien planificado y administrado de manera profesional, que satisfaga las necesidades tanto del fabricante como del distribuidor. Al administrar sus canales, una compañía debe convencer a los distribuidores de que pueden ganar dinero al ser parte de un sistema avanzado de mercadotecnia vertical.  

Evaluación de los miembros del canal.

El productor debe supervisar con regularidad el desempeño de los miembros del canal. La compañía debe reconocer y recompensar a los intermediarios que tiene un buen desempeño. Debe ayudar a quienes tiene un mal desempaño o como un último recurso, eliminarlos.

Los fabricantes necesitan ser sensibles con sus distribuidores. Aquellos que tratan a la ligera sus distribuidores, no solo se arriesgan a perder su apoyo, si no también a causar algunos problemas legales.

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