Decisiones Del Diseño De Canales De Distribución

Decisiones sobre el diseño del canal

Cuando se diseñan canales de marketing se debe decidir entre lo ideal y lo práctico.

Si se desea alcanzar la eficacia, el análisis y la toma de decisiones de canal se debe analizar las necesidades de servicio de los consumidores, establecer objetivo del canal e identificar y evaluar las principales alternativas.

• Análisis de las necesidades del consumidor

Los canales de marketing pueden verse como sistemas de entrega de valor a los clientes, donde cada miembro agrega valor para el cliente. El diseño del canal de distribución inicia con la determinación del valor que los consumidores meta desean obtener. Debe haber un equilibrio entre las necesidades de los consumidores y las de la empresa.

• Establecimiento de objetivos y restricciones del canal

Las empresas deben plantear sus objetivos del canal del marketing en términos del nivel de servicio que los consumidores meta desean. Determinar sus segmentos que atenderá y cuáles son los mejores canales tomando en cuenta la naturaleza de la organización y de sus productos, intermediarios, competidores y el entorno.

• Identificación de las principales alternativas

En términos de tipos de intermediarios, cantidad y responsabilidades de cada miembro de canal.

o Tipos de intermediarios. Se debe identificar los tipos de miembros de canal disponibles para realizar el trabajo de distribución.

o Cantidad de intermediarios de marketing. Determinar la cantidad de miembros de canal que se usarán en cada nivel. Existen tres estrategias:

 Distribución intensiva. Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible.

 Distribución exclusiva. Conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios.

 Distribución selectiva. Uso de más de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía.

o Responsabilidades de los miembros del canal. Se deben establecer responsabilidades y acuerdos sobre políticas de precios, condiciones de venta, derechos territoriales y servicios específicos que prestara cada parte. El productor establece un precio lista y descuentos para intermediarios. Es detallar los servicios y obligaciones mutuas.

• Evaluación de las principales alternativas

Se debe evaluar de acuerdo a factores económicos, de control y adaptativos.

Económicos por ejemplo ventas, costos, rentabilidad de las alternativas de canal, etc.

De control, se refiere a conferir cierto control a los intermediarios, etc.

Adaptativos, como su nombre lo dice adaptarse o acoplarse a los cambios en el entorno.

• Diseño de canales internacionales

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