DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

ACTORES INVOLUCRADOS

PROBLEMA QUE SE ESTÁ PRESENTANDO

CAUSAS QUE LO MOTIVAN

CONSECUENCIAS PARA LA EMPRESA

6 Químicos

Gerente

Tres secretarias

Jefe de producción

Jefe de ventas

Jefe de contabilidad y finanzas

Cambio de color y de aroma de las esencias, una vez exhibidas en la góndola del almacén

La rebaja en el color y la esencia por parte de químicos que quieren bajar de calidad el producto para montar ellos una empresa similar a mejores precios

Parálisis de la planta por 8 días y por lo tanto una gran pérdida a nivel económico y de acreditación.

Etapas de la negociación

Análisis del caso aplicando los siete elementos de la negociación

1. Alternativas. Son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo;  son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

En el caso de esencias La Flor, pienso que el gerente actuó apresuradamente sin medir las consecuencias, si bien fue una faltas muy grave,

• debió primero escuchar a las partes, pedirles que propusieran alternativas  y  entre todos buscar la más viable que se ajustara al interés primordial de la empresa que en ese momento era  hacer  un nuevo despacho de esencias pero exclusivamente de aromas lavanda y limón de inmediato asumiendo  el costo del envío a un precio de $20.000.
• Hacer caso a los anónimos que llegan a la empresa.
• Realizar una investigación exhaustiva y encontrar las reales causas de la problemática.

2. Intereses. Es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

• De acuerdo a las alternativas propuestas buscar las opciones escogiendo el  mejor  acuerdo que no perjudicara a ninguna de las partes y que fuera lo más justa posible ya que  la actuación del gerente despidiendo a los químicos  fue injusta con los que no tenían nada que ver en el asunto
• Restitución de la imagen de la empresa ante clientes y proveedores.
• Reponer las perdidas.
• Reponer la confianza al interior de la empresa.

3. Opciones. Son las posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Son las opciones que están "sobre la mesa de discusión". En general, un acuerdo es mejor si se escoge la mejor opción. Es el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

• Como de todas maneras  dos de ellos estaban involucrados, los puntos acordados debieron tener el compromiso de que cuando se aclararan las cosas, cada cual debería asumir las consecuencias de los actos que se le confirmaran
• Negociar y restituir al personal destituido el cual cuenta con la experiencia requerida.
• Recibir los insumos solicitados para dar arranque nuevamente al proceso de produccion ó no recibirlos y pagar la multa al proveedor.
• Bajar los precios de acuerdo a la solicitud de los clientes o negociar con ellos un punto intermedio para mitigar las perdidas.

4. Legitimidad. Es el mejor si a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con algún criterio externa, aparte de la voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad  incluyen el derecho internacional, el precedente, algún principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.

En este punto es importante definir de una vez por todas las motivaciones reales de los anónimos recibidos, ya que esta puede ser una práctica desleal por parte de la competencia para originar desestabilidad al interior de la empresa, así no hubieran tenido que despedir a los demás químicos, ni rechazar el pedido de envases con sus debidas consecuencias legales por el incumplimiento, al igual que volver a contratar a los químicos destituidos quienes llevaban 10 años en la empresa para evitar las consecuencias  legales de un despido injustificado.

5. Compromisos. Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan sido: planeadas, estructuradas y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.

Lograr acuerdos que satisfagan las necesidades de los empleados para mejorar el clima laboral y lograr poner en marcha la produccion, restableciendo la calidad de los productos para no perder los insumos solicitados y poder negociar en mejores condiciones con los clientes el restablecimiento de los canales comerciales.

En cuanto a la opción de volver a contratar a los químicos destituidos quienes llevaban 10 años en la empresa, ya que con el tiempo que llevan en la empresa seguramente tendrán una muy buena relación y ya conocen muy bien su trabajo,  además se evitaran las consecuencias  legales de un despido injustificado.

6. Comunicación.  La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

Este proceso hasta el momento ha sido quebrantado ya que durante todo el caso presentado se han tomado decisiones en forma impulsiva y sin tener en cuenta las opiniones de las contrapartes, ejemplo de esto que la decisión de despedir a los químicos de la empresa sin haber escuchado con anterioridad sus opiniones al respecto, esto al interior de la empresa.

7. Relación. Su capacidad para trabajar colaborativamente. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.

Tratar de llegar a puntos intermedios en los tres frentes de negociación empleados, proveedores y clientes, dar prioridad a la problemática interna, para poder solucionar las externas.