DETERMINACIÓN DEL PERFIL DE UN NEGOCIADOR

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Departamento de Ciencias Económicas, Administrativas y de Comercio

Comercio Exterior y Negociación Internacional

TAREA 1: DETERMINACIÓN DEL PERFIL DE UN NEGOCIADOR

NEGOCIACIÓN III

Liliana Pachacama

NRC:

Fecha de entrega: 21 de julio de 2021

2021-2021

Índice

DETERMINACIÓN DEL PERFIL DE UN NEGOCIADOR        3

1.        Perfil de un negociador        3

2.        Negociar        3

3.        Método para negociar        3

4.        Entorno para negociar        4

5.        Conocimiento del perfil        4

6.        El negociador ideal        5

DETERMINACIÓN DEL PERFIL DE UN NEGOCIADOR

1. Perfil de un negociador

El perfil del negociador está compuesto por el conjunto de atributos que caracterizan al mismo durante la negociación de ahí la importancia del su estudio para elevar el desempeño de los mismos.

1. Negociar

En el acto de negociar, además del nivel de conocimiento e información, resulta de gran importancia la personalidad del negociador y su modo de interactuar con el ambiente. La negociación es una habilidad que se alcanza con la práctica, y esta junto con las características distintivas de cada cual, va conformando un estilo propio, que se nutre día a día con cada negociación para aproximarse a ese perfil de buen negociador que se desea.

Hay personas que poseen facilidades naturales para negociar, no obstante esta habilidad puede ser adquirida y desarrollada. Para lo cual lo fundamental es lograr un análisis maduro de las fortalezas y debilidades del propio estilo así como estudiar sus propios éxitos y fracasos con suficiente rigor como para obtener conclusiones útiles.

Es importante destacar que existe una estrecha relación entre Perfil, Método y Entorno.

1. Método para negociar

El método es el conjunto de reglas generales que facilitan acumular experiencias ajenas y evita los costos de empezar de cero en la práctica. El entorno por su parte es el escenario de la negociación, que incluye a la contraparte, abarca también datos culturales del contexto, la urgencia y las relaciones de poder entre las partes.

La interdependencia que existe entre estos dos conceptos y el perfil del negociador, da como resultados que en situaciones en que uno de ellos esté crítico, los otros dos tomen mayor importancia. Es por ello que resulta de mucha importancia contar con buenos negociadores, los cuales dependerán en menor medida de un método y de las condiciones del entorno.

1. Entorno para negociar

Cualquier entorno, ya sea favorable o no, ofrece oportunidades de negociación a aquellos negociadores que sean capaces de percibir que la contraparte también tiene fortaleza y debilidades, y aunque conciba el tema de negociación de manera diferente, actuará con una lógica interna en correspondencia con sus propios valores.

Todo negociador debe ser flexible para adaptarse al entorno donde se efectúa la negociación, así como a las exigencias que se deriven de la misma, ya que cada una de ellas presenta características que la distinguen de la otra, por lo cual merecen una preparación y un trato diferenciado. Al mismo tiempo debe ser lo suficientemente sistemático como para revisar los diferentes modelos, ponerlos a prueba y nutrirlos con nuevos detalles.

1. Conocimiento del perfil

El negociador sin lugar a dudas debe conocer su perfil, ya que este es el camino para perfeccionarlo. El conocimiento sobre este le brinda la forma de poder efectuar una valoración adecuada de sí mismo, de su seguridad y de su confianza; le ayuda a explicar a la contraparte cuáles son sus expectativas y le proporciona autocontrol a la hora de tomar decisiones bajo presión.

Un buen negociador debe ser:

• Entusiasta: debe saber comunicarse y transmitir con entusiasmo su propuesta para que sea aceptada.
• Persuasivo: debe encontrar el método para convencer a la contraparte de que la propuesta es de beneficio mutuo.
• Respetuoso: en todo momento debe mostrar respeto a la contraparte, así no se esté de acuerdo con lo que ellos están ofreciendo o los argumentos que presenten.
• Creativo: debe saber idear aquella alternativa que permita encontrar la zona de negociación y llegar a un acuerdo de beneficio para todas las partes involucradas.
• Paciente: cada proceso de negociación requiere se le asigne el tiempo adecuado para su resolución. No se debe apresurar un acuerdo de negociación.
• Observador: debe fijarse en todos los detalles y observar a la contraparte para conocer el efecto de nuestras propuestas.
• Preparado: debe preparar cada aspecto de su oferta y conocer a la contraparte antes de sentarse a negociar.
• Gran comunicador: debe saber comunicarse adecuadamente de forma oral y escrita para transmitir la propuesta, alternativas y toda la información del proceso de negociación de manera correcta con el fin de evitar malos entendidos y poder llegar a un acuerdo que beneficie a las partes involucradas.

1. El negociador ideal

Después del conocimiento de los variados modelos y estilos de negociación, se debe comprender que son intentos de encuadrar los individuos, por medio del análisis, de los comportamientos que presentan. La clasificación de los negociadores no puede ser rígida, pues es posible que una misma persona presente en distintos momentos características que contemplen más de un estilo. Los escenarios de una negociación van a variar de acuerdo con los aspectos financieros del momento, de la personalidad de los negociadores, del ambiente en el cual se hace la negociación, del lenguaje corporal, etc.

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