UN NUEVO PERFIL NEGOCIADOR

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DECANCUN[pic 1]

Organismo Público Descentralizado del Estado de Quintana Roo

Licenciatura: Gestión y Desarrollo Turístico

“Mapa mental de habilidades de negociador”

“Investigación”

Asignatura:

Negociación Empresarial

Profesor:

Lic. Bernabé Castilla Guillén

Alumno:[pic 2]

García Izquierdo Luis Francisco

Grupo

LGDT101

Fecha de entrega

  09 de Noviembre de 2015

Actividad I

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Personalmente considero que cuento tanto como con habilidades y capacidades que podrían ayudarme a negociar de forma correcta  si la ocasión se presentara, en una autoevaluación  analizo cada uno de mis puntos fuertes y los más destacables son los siguientes:

• Comunicación efectiva: tengo la habilidad de comunicarme de una forma clara, asertiva y concreta, respetando en todo momento las opiniones e intereses de los demás, siempre con la disponibilidad de escuchar a los demás.
• Pensamiento estratégico: considero que poseo la capacidad de un pensamiento que genera siempre una gran intuición en las cosas, una gran capacidad analítica y una visión planificadora.
• Paciente: La paciencia es uno de los aspectos fuertes de mi personalidad, por lo que no entro en un modo de desesperación de manera rápida.
• Entusiasmo: Me gusta la negociación y de cierto modo me agrada la idea de defender mi postura y creerme la posición que en un futuro cercano probablemente me encuentre, por lo que sé que proyectare con gran facilidad un gran entusiasmo y ganas e interés, como ahora lo demuestro en la gran parte de todo lo que hago.
• Firmeza: Me considero una persona decidida y que tengo claras mis metas y objetivos en la vida, y que cuando me lo propongo lo cumplo sin lugar a dudas,  y es muy poco probable que algo haga desviarme del camino.
• Responsabilidad: Un ejemplo claro de esto es actualmente en la universidad, soy una persona que esta consiente siempre de las consecuencias de mis actos y que mis compromisos prioritarios siempre les doy tal importancia, tratando de cumplirlos en todo momento.
• Honestidad: Sencillamente me considero honesto en todo lo que  hago y  ante toda situación que lo amerite.
• Soportar presión: Considero que he aprendido a trabajar bajo estas circunstancias y saberlas llevar de manera correcta, sin caer en la desesperación y todo lo contrario, se tomar las decisiones con tranquilidad.
• Controlar las emociones: Considero que tango la habilidad para manejar mis emociones, es decir, no me dejo llevar por ciertos enojos o por intrigas, antes que nada tomo acciones analíticas para llevar la situación de la mejor manera.

Actividad II

• Equipo negociador

¿Qué es?

Grupo centrado en la tarea se caracteriza por la ejecución de una tarea específica de negociación, para lo cual se requiere el encuadre previo del grupo para un mejor desempeño de los diferentes roles de sus integrantes.

(Sanchez, 2003)

¿Para qué sirve?

Para definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar; establecer los límites de la negociación y sus posibles variantes; conocer el marco legal en que se desarrollará la negociación; caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas que lo integran, esto con el objetivo de lograr el éxito en la negociación.

¿Dónde se utiliza?

En la preparación previa a la negociación. La preparación del grupo negociador es fundamental, para que pueda dirigir la negociación hacia sus objetivos y aprovechar las oportunidades que aparezcan en su desarrollo.

Que elementos lo conforman

Durante las negociaciones son disímiles las tareas que debe enfrentar el grupo negociador, por ello y como se refería anteriormente, es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes. En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma. Entre los más importantes el autor considera:

• Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades.
• No es indispensable que sea el de mayor jerarquía, inclusive pudiera ser una táctica que no lo fuera.
• Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
• Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, “leer” el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
• Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
• Chivo expiatorio. Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

• Protocolo de la negociación

¿Qué es?

Son las técnicas, habilidades directivas y personales que permitan relacionarse, para desenvolverse con soltura en todo tipo de negociaciones y situaciones, con total naturalidad, sin alterar el entorno social o cultural en que se desarrollen, todo esto con el objetivo de ganar la confianza del interlocutor para posicionar la empresa, y a plantear resolviendo con éxito cualquier tipo de negociación internacional, ya sea de ámbito mercantil, laboral o institucional.

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