EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

INTRODUCCIÓN        

Por medio del presente trabajo identificaremos todos los elementos que hacen de un individuo un buen Negociador. Al hablar de un negociador, englobamos de gran manera muchas actitudes, habilidades, conocimientos y técnicas que pueden ser utilizadas por una persona en la búsqueda de un beneficio, de este modo puedo afirmar  que no existe un estándar por medio del cual se defina a un negociador. Todas las personas de acuerdo a su formación van adquiriendo personalidades diferentes, de las cuales se valen para entablar una negociación. Motivo por el cual podemos afirmar que tampoco existe un prototipo o estilo de Negociación, todas se presentan de modos diversos y con cualidades únicas.

Objetivo del Negociador.

Una Negociación no debe de ser un debate. “El objetivo de un Negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a costa de todo, intentando mostrar que tiene razón, si no influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo” (Carrión  J A 2007) de este modo podemos decir que el verdadero objetivo de un negociador no debe de ser el de Generar un buen acuerdo, sino generar el mejor de los acuerdos. En todo momento las negociaciones se manifiestan de formas distintas, a lo que debemos actuar con total manejo y responsabilidad, seguir la vertiente de la negociación y adquirir la actitud que se necesite para la obtención de nuestras metas. Siempre debemos tratar de conseguir un trato justo (Ganar – Ganar) y así lograr afianzar lazos para futuras negociaciones. Esto no significa que de presentarse la necesidad de obtener mayores beneficios que la contraparte (Ganar – Perder) no lo tengamos que hacer, o tampoco significa que sea una adecuada negociación, ya que para ello deberemos aplicar las actitudes correspondientes para lograr los beneficios esperados.

DESARROLLO

A lo largo de los años las técnicas de Negociación han ido evolucionando, y adecuándose a las necesidades de la misma Negociación, para el presente trabajo tomaremos como base la lectura de apoyo Técnicas de Negociación del autor José Antonio Carrión, en la cual nos habla de la Negociación Competitiva y la Negociación Colaborativa como los dos tipos de negoción efectiva, sobre las cuales se derivan las actitudes de los negociadores para el logro de sus objetivos.

A estos dos métodos de Negociación podemos incorporarles las Herramientas tecnológicas, que hacen de estas un procedimiento más claro, más rápido y más efectivo. Sin embargo no podemos dejar de mencionar que estas herramientas son como su nombre lo dice solo herramientas y que la verdadera negociación que de ella emane un éxito o un fracaso, la realizará un individuo en base a su personalidad, habilidades y conocimientos.

En base a lo anterior detallaremos las características de un Negociador en los dos tipos de Negociación, basándonos en el modelo de José Antonio Carrión.

Características del negociador, en una Negociación Competitiva

1. Los participantes son adversarios: esto se refiere a que existe una rivalidad por obtener los mejores beneficios en la negociación.
2. El objetivo es la Victoria: el negociador tiene como propósito fundamental bajo cualquier costo el ganar.
3. Se desconfía del otro: se toman todo tipo de precauciones durante la negociación, cuidando que el adversario no pueda obtener ninguna ventaja.
4. Se insiste en la posición: nuestros objetivos deben ser los más importante, y de este modo debemos dirigir la negociación
5. Se contrarrestan argumentos: en esta negociación se demeritan los argumentos de la contraparte, buscando de que resalten los propios ya adquieran un sobre valor.
6. Se amenaza: se busca la obtención de los resultados mediante condicionamientos que puedan afectar la negociación.
7. No se muestra el límite inferior: siempre estaremos intentando estar por arriba del adversario sin demostrar alguna debilidad o algún sacrificio que podamos hacer para que la negociación se realice.
8. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo: se solicitan beneficios por arriba de los del adversario, como requisito para que se logre el acuerdo.
9. Se intentan sacar los mayores beneficios: esta característica engloba toda la actividad de un negociador competitivo, el cual busca siempre el beneficio mayor en una negociación.

Características del negociador, en una Negociación Colaborativa.

1. Los participantes son amistosos: existe un ambiente de cordialidad durante el proceso, se generan acuerdos, se participa y se colabora.
2. El objetivo es el acuerdo: esta característica se refiere a que el negociador estará dispuesto a colaborar para que el acuerdo sea justo para ambos, suele dar concesiones por ambas partes.
3. Se confía en el otro: en base a la presentación de argumentos, se otorga un grado de credibilidad y confianza en que el acuerdo será generoso para ambas partes.
4. Se insiste en el acuerdo: no importando las variables de la negociación, siempre se presentaran opciones para que ambas partes queden conformes.
5. Se informa: se hace del conocimiento de la contraparte, de los objetivos  fijados y el mecanismo para obtenerlos.
6. Se ofrece: se muestra una actitud de colaboración ofreciendo alternativas.
7. Se muestra límite inferior: se muestran las debilidades,  o se  informa que tanto podemos arriesgar, para que la contra parte sea complementaria y así obtener un acuerdo.
8. Se intenta cubrir la necesidades de la otra parte: en un gesto de cortesía, se ofrece apoyo a la contra parte con el propósito de fortalecerla y hacerla más competitiva.
9. Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar a un acuerdo: esta característica, se refiere a que una parte estaría dispuesta a someterse, con tal de obtener los beneficios de realizar la negociación.

Tomando como base las presentes características en las negociaciones, elegiré una Negociación Colaborativa a largo plazo para dar continuidad al presente trabajo.

El motivo por el cual me inclino a una negociación colaborativa a largo plazo, es porque me parece importante darle la oportunidad a ambas partes para poder obtener un beneficio mutuo y de este modo crear lazos para una futura negociación.

...