Técnicas De Comunicación y Negociación Efectiva. El perfil del negociador

NOMBRE: MATRICULA:

GRUPO: AS88

MATERIA: Técnicas De Comunicación y Negociación Efectiva

Oaxaca de Juárez, Oax. A 26 de febrero de 2018

El perfil del negociador.

Dentro de los objetivos básicos del negociador se encuentra: “Analizar la situación”, “Procesar la información” y “cometer errores” (Munduate L. , 2006). El negociador es aquel que percibe el talento de sus adversarios mediante sus gestos y mirada (comunicación verbal), valora la primera oferta que realiza, la cual da indicios de como transcurrirá la negociación y sus posibilidades de éxito o fracaso de la misma. Utiliza la información que recibe del contexto para evaluar la situación y conseguir de esta forma satisfacer sus intereses, aunque no sea capaz de ver todas las posibilidades (sesgo), ya que existen los sesgos cognitivos, un negociador no posee la capacidad cognitiva suficiente para manejar toda la información disponible del adversario (Munduate L. , 2006), por lo que es aquel que hace uso de estrategias mentales que simplifiquen el manejo de la información, a estas estrategias se les denomina heurísticos (formas intuitivas de resolver problemas y procesar información que requieren poco tiempo o esfuerzo). Aquel que es negociador, debe conocer los sesgos de la interacción social, los rasgos de la personalidad, debe ser alguien con inteligencia emocional.

Características del negociador.

“Las características personales de los negociadores están relacionadas, tanto con el proceso de negociación como con los resultados a los que los negociadores llegan”. (Munduate L. , 2006). De acuerdo a Munduate los resultados que uno obtenga al hacer una negociación va a depender mucho de la actitud del negociador en el trascurso de esta, sus características personales influirán sobre su cliente o el adversario, a mi parecer, cuanto control tenga sobre él. A mi parecer quien tenga el 51% a favor ya ganó y manda sobre el 49%.

El negociador no debe de tener miedo, debe dominar esta emoción y sentirlo como un reto y sentirse cómodo ante cualquier complicación en la negociación. Para realizarlo con efectividad debe tener de manera nata o por experiencia las siguientes cualidades:

Entusiasmo: Una buena actitud generara las mejores posiciones y acuerdos gracias a su energía positiva.

Honestidad: Uno de los valores prioritarios en el negociador, pues debe existir un acuerdo donde ambas partes ganen y no solo sea el interés propio, se debe cumplir con los acuerdos que se establecieron.

Persuasivo: Tener buenas bases para argumentar y convencer al cliente o adversario.

Gran comunicador: Ser objetivo y claro, dominar bien la propuesta que se va a presentar, mostrarse seguro y con convicción.

Observador: Ser capaz de captar la necesidad real, lo que se espera y como lograrlo, ve igual el estado de animo de la contraparte.

Sociable: Cuenta con una empatía para establecer relaciones esenciales, puede crear un ambiente ameno, adecuado, interesante, oportuno variado y apto para interactuar.

Respetuoso: Entiende las diferentes posturas, busca alternativas donde ambos tengan beneficios sin obligar al cliente o adversario a deshacerse completamente de su objetivo.

Profesional: Ser una persona con amplio conocimiento y con grandes aptitudes para adaptarse a todo tipo de escenarios y su ambiente en cualquier momento, debe dirigir todos los hilos de la negociación y no da pie a la incertidumbre.

Meticuloso: Analiza y detalla todos los escenarios y utiliza tácticas precisas para conseguir sus objetivos, analiza hasta el más mínimo detalle.

Paciente: Ser precavido, paciente y toma el tiempo necesario para concertar un acuerdo, con el fin de tomar una decisión adecuada y no errada.

Seguro: Una de las cualidades más importantes, pues debe mantener la calma en todo tipo de situaciones tanto de calma como de estrés, sin perder la confianza en sí mismo, sin titubeos ni dudas acerca de su palabra y conocimiento. (Cabrera, Castro, & García, 2014)

En la negociación debemos encontrar un acuerdo, objetivo principal en el proceso de la negociación, una vez entrando en el campo del intercambio de propuestas y beneficios, debemos de hacer ese acuerdo algo mutuo para ambas partes.

Por lo que elegir el tipo de negociación dependerá de múltiples variables, principalmente la necesidad de llegar a ese acuerdo mucho antes de dar por iniciada la negociación.

Debido a esto debemos dar por entendido que se tienen dos caminos, dos tipos de negociación: Yo gano y tu pierdes o conocida como negociación competitiva y ambos ganamos o negociación colaborativa.

Con las características que se mencionaron antes del negociador empezamos la negociación sea de cualquiera de los dos tipos, en ambas debemos tener presentes los objetivos y metas fijadas, tener los argumentos sólidos de las propuestas a realizar y aparte tener una lista de los objetivos que queremos cumplir.

Conocer al cliente o adversario es muy necesario en ambas negociaciones, puesto que si sabemos que es lo que necesita o espera de la negociación tendremos más información a favor y podremos introducir una mejor alternativa.

Cuando hay dos o más negociadores en ambas partes, la actitud correcta seria que la persona con más experiencia inicie, para que haga la propuesta, haga pausas y principalmente el cierre, así pueda proporcionar experiencia auditiva a quienes tengan menos experiencia, además que va a manejar mejor el campo de la negociación.

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