TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

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TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Número y tema de la actividad:

Carátula

Actividad de aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional

Índice .

Contenido

Carátula        1

Índice .        2

Introducción.        3

Desarrollo: Identificar etapas de la Negociación        4

Reflexión final (o Conclusiones).        10

Biografía / Fuentes de Consulta        11

Anexos        12

Introducción.

El objetivo de esta actividad es adquirir los conocimientos necesarios sobre negociación e identificar cada una de sus etapas, con el fin de llevar a cabo una adecuada planeación de estrategias para una comunicación efectiva.

Desarrollo: Identificar etapas de la Negociación

Fase 1: La preparación o Prenegociación

Al igual que cuando se va a un examen de hace un trabajo previo debemos realizarnos un par de preguntas por ejemplo

¿Qué quiero obtener?

¿Cuál es la necesidad ultima que me lleva a la negociación?

¿Cuál es la estrategia para llevar a cabo la negociación?

¿Cuál es el método que más me conviene para llevar a cabo la negociación?’

¿Cuál es el Entorno en donde se llevara a cabo la negociación?

En si durante esta etapa se define el objetivo, el procedimiento para alcanzarlo y las tácticas a emplear.

Hablando en términos técnicos, se determina el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement o Mejor Alternativa a la Negociación) y el punto de reserva (es decir el mínimo a aceptar).

A la hora de definir el BATNA y punto de reserva el negociador debe ser objetivo y tener en cuenta la totalidad de los factores que intervienen, incluso aquellos que sean intangibles, como por ejemplo el propio valor de la relación y la estimación de su potencialidad a futuro.

Este punto es de  crucial importancia, debido a que su correcta determinación permitirá adelantarse al conocimiento de cuándo es mejor un NO acuerdo, esto ocurrirá en el supuesto de que el posible acuerdo sea menor que el punto de reserva fijado, caso en el cual resultará más conveniente retirarse de la negociación.

En el mismo orden de ideas, un BATNA y un punto de reserva claramente establecidos, darán la perspectiva para reconocer un acuerdo beneficioso, la necesidad de mantenerse firme en una posición y la posibilidad de hacer concesiones en determinados aspectos.

El BATNA debe ser monitoreado y de ser necesario modificado en el transcurso de la negociación, esto lo dirá la propia dinámica del proceso y la misma acción de la contraparte.

Fase 2: La Negociación, el inicio de la discusión para la negociación

Durante la discusión se da lugar a la exposición y el intercambio de ideas en esfuerzo conjunto y en un clima de respeto hacia las inquietudes manifestadas por la contra parte.

Se expresan claramente los intereses propios, a fin de brindar el conocimiento al antagonista del interés perseguido, de modo que no haya cabida a malas interpretaciones ni se generen falsos supuestos.

Es importante detectar si existe reserva en el adversario, ya que, de ser así, no es conveniente hablar de más.

La formalidad excesiva pudiera convertirse en una barrera a la hora de discutir, así también demasiada informalidad pudiera interpretarse como falta de seriedad. Hay que ser equilibrados y prestar atención a la forma como puede ser codificado nuestro modo de proceder.

Fase 3: El análisis de la parte contraria, las señales

El conocimiento de la parte contraria en la negociación se adquiere por intermedio del análisis de sus respuestas formales e informales, así como también de su conducta y comportamiento (lenguaje corporal).

La dinámica de la negociación, es decir, el acercamiento o distanciamiento de las posiciones se percibe por medio de las señales emitidas por los negociadores.  Estas señales indican el nivel de disposición a ceder o no.

Todo elemento de comunicación que nos permita un mejor conocimiento de la contraparte nos situará en posición ventajosa a la hora de negociar.

Especial mención merecen los negociadores de tipo distributivo, es decir, aquellos que procuran ocultar sus verdaderos intereses y no revelan mayor detalle sobre su BATA y punto de reserva, pues obtener información de ellos puede resultar complicado.

Identificando las diferencias en cuanto a las expectativas de nuestro adversario, podremos sacar partido de ello y crear valor mediante el intercambio.

Fase 4: Las propuestas

La etapa de la discusión evoluciona a la emisión de señales, estas, llevan a las propuestas.

En otras palabras, las propuestas son los puntos distintos a la posición inicial sobre los cuales las partes están dispuestas a ceder.

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