TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Nombre: María Del Rosario Báez Díaz.

Matricula: 129191.

Grupo: AS61.

Materia; TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Docente: Mtro. Jorge Enrique Velázquez Mancilla Actividad de Aprendizaje 3. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFECIONAL.

Puebla, Puebla a 23 de mayo del 2020.

Índice

Tema Página

1. Introducción 2

Negociación 2

Tipos De Negociación 2

1.3. Negociación Competitiva 2

1.4. Características De La Negociación Competitiva 3

1.5. Negociación Cooperativa 3

1.6. Características De La Negociación Cooperativa. 4

2. Desarrollo 5 2.1. Fases de la negociación. 5

2.2. Los Puntos Y Objetivos De Cada Fase. 7

3. Conclusiones. 8

4. Fuentes de Consulta 9

Anexo 10

Apéndice 10

1. Introducción

1.1. Negociación

Las negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. Método significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría: se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad. El elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma" (Schoonmarker, A, 1989).

1.2. Tipos De Negociación

Existen dos tipos de negociación, entre las que tenemos, el competitivo o llamada también distributiva y el cooperativo o llamado también colaborativo, que serán descritos a continuación:

1.1. Negociación Competitiva

Se basa en “posiciones” donde cada una de las partes trata de no ceder más que su rival con el fin de ganar más al final de la negociación. Este tipo de negociación es el más antiguo y puede afectar mayoritariamente las relaciones interpersonales entre los grupos negociadores. Recuerde lo más importante es ganar a toda costa más que su oponente, de lo que resultara un ganador y un perdedor.

Este tipo de negociación trata de “juego de suma cero” la ganancia de un participante es la pérdida de su competidor, y la suma de las pérdidas y ganancias tiene que dar cero, de aquí su nombre. Los negociadores que usan esta técnica buscan alcanzar el máximo beneficio de la situación sin importar llegar a un acuerdo recíproco entre las partes.

Este método suele ser empleada para “negociaciones simples y con miras a corto plazo” (Parra Sepúlveda, 2012), ya que la parte perdedora no va a pretender negociaciones futuras ni a largo plazo.

Su cualidad es el triunfo total y definitivo que es planteado al inicio de la reunión.

1.2. Características De La Negociación Competitiva.

Este tipo de negociación se caracteriza por:

- Su objetivo es obtener la victoria de su grupo, sin importar los intereses de la otra parte.

- Negociación inflexible, inician su propuesta de forma desfavorable para la contraparte y se mantienen siempre en su posición inflexible.

- Intentan dominar a la contraparte, exigiendo grandes cantidades a su favor, e intentan persuadir a la contraparte a que acepte el acuerdo.

- Relaciones a corto plazo, su propósito es cerrar la negociación actual sin pensar en afianzar lazos para relaciones futuras ya sean estas a corto, mediano o largo plazo.

- Dan posiciones, y se mantienen en ellas sin dar su límite inferior en la

negociación.

1.5. Negociación Cooperativa

El término colaboración es usado aquí de manera general para describir la comunicación activa entre los alumnos que trabajan juntos, que hablan y que comparten sus recursos cognitivos para establecer propósitos y referentes compartidos, para tomar decisiones en conjunto, para resolver problemas emergentes, para generar y modificar soluciones y para evaluar los resultados a través del diálogo y la acción

En este tipo de negociación los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos, teniendo en cuenta los intereses de la contraparte de colaborar para afianzar relaciones venideras.

Una de sus principales atributos es el respeto mutuo, ya que los participantes que decidan utilizar esta técnica buscan un objetivo común, en el que los dos terminen ganando. (Parra V, Santiago J., Murillo M., & Atonal N., 2010). Sea suave con las personas y duro con el problema. Un buen negociador se centra en el conflicto a solución, más no en lanzar el problema al interlocutor.

Recuerde que cooperar no es sinónimo de perder, sino que, todo lo contrario, ya que las partes se centrarán en la resolución del conflicto para ganar de manera equitativa y, sumar puntos y afianzar lazos para posibles negociaciones futuras.

Este método destaca como una de sus cualidades la inexistencia de perdedores

(Parra Sepúlveda, 2012), nos ayuda a desarrollar negociaciones productivas que puedan satisfacer ambos intereses y preservar e incluso mejorar las relaciones con nuestra contraparte.

Este tipo de negociación “permite que los participantes se comuniquen entre sí para alcanzar algún acuerdo” (Palacio García & Parra Carreño, 2015).

1.6. Características De La Negociación Cooperativa.

Este tipo de negociación se caracteriza por:

- Su objetivo es llegar a un consenso equitativo satisfaciendo las necesidades de las dos partes que intervienen en la negociación.

- Mentalidad de suma variable, buscan estrategias que generen ganancias mutuas para fortalecer las relaciones entre las organizaciones.

- Negociación flexible, buscan alternativas de beneficio reciproco e incluso utilizan la post-negociación, para consolidar sus relaciones entre las partes y llegar a negociaciones futuras.

- Relaciones a largo plazo, afianzan sus lazos de negoción para relaciones futuras, y por lo general duraderas.

- Generan ideas, e intercambian información dando variadas soluciones para llegar a un acuerdo mutuo ganar-ganar.

Tabla 1. Características

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