El perfil del negociador Técnicas de comunicación y negociación efectiva

Nombre: Juan Carlos Ramírez Garza[pic 1]

Matrícula: 90711

Grupo: CC32

Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva

Docente: Dr. Fausto Arturo Díaz Rodríguez

Actividad: Actividad de aprendizaje 4: El perfil del negociador.

Ciudad y fecha: La Venta, Tabasco 23 de octubre del 2017

Introducción

El principal objetivo de un negociador, es representar a una persona o grupo de personas en una negociación, y así obtener beneficios para su representante ya sea económico, o privilegios, utilizando una planeación bien estructurada para poder sobresalir de la contraparte. empleando ciertas estrategias y tácticas que le darán la ventaja, este debe saber en que momento puede presionar o ceder en la negociación, así como la actitud que debe tomar tanto al momento de escuchar o, al momento de ser agresivo para lograr presionar a la otra parte sin llegar a finalizar la negociación sin un acuerdo.

Este acuerdo es su objetivo, ya que con el se da por finalizada la negociación.

Desarrollo

Las características de los negociadores depende de la elección del tipo de negociación que se utilizará, puede ser negociación colaborativa o negociación competitiva.

Negociaciones competitivas

Los participantes son adversarios.

Esta característica especifica que la parte contraria debe ser vista como un adversario, con el que se realizara la negociación de forma agresiva y sin ceder intereses.

El objetivo es la victoria.

El objetivo es ganar la negociación con el nivel máximo de aspiraciones, sin ceder posicionamiento a la otra parte.

Se desconfía en el otro.

Se desconfía que la contraparte no esté mostrando toda la información de la negociación a su beneficio.

Se insiste en la posición.

El posicionamiento es vital para el negociador ya que no debe ceder a la contraparte, debe ganar con los mejores beneficios, dejando a la contraparte sin nada.

Se contrarrestan argumentos.

No importa lo que la contraparte tiene que decir, solo debe haber un ganador.

Se amenaza.

En caso de que la negociación no se esté ganando como lo planeado, se puede amenazar con la ruptura de la negociación, denuncias con autoridades, etc.

No se muestra el límite inferior.

Sin importar el motivo solo se debe mostrar el nivel máximo de aspiraciones, y en caso de ser necesario mostrarlo se dará información falsa.

Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

Para poder finalizar la negociación por medio de un acuerdo el negociador debe tener ganancias para la parte que representa.

Se intentan sacar los mejores beneficios.

Se debe ganar la mayor parte de beneficios, sin importar que la contraparte gane poco o casi nada en la negociación.

Ejemplo de negociación competitiva: En un juicio, el abogado defensor y el abogado acusador tienen un mismo objetivo ganar con respecto al acusado, tanto el abogado acusador y el defensor pueden utilizar diversas herramientas para lograr su objetivo, que es el ganarle a la contraparte.

Negociaciones colaborativas.

Los participantes son "amistosos".

El negociador realiza la negociación con la contraparte de manera compresiva a los intereses mutuos, como si de amistades se tratase.

El objetivo es el acuerdo.

La finalidad de la negociación es conseguir un acuerdo donde ambas partes ganen y queden satisfechas con el resultado.

Se insiste en el acuerdo.

Se insiste en que la contraparte salga beneficiosa también en la negociación por partes iguales.

Se informa.

Se debe mostrar toda la información de manera real y sin modificaciones o cambios beneficiosos para el negociador.

Se ofrece.

Se cede posicionamiento a la contraparte con el objetivo de llegar a la zona común entre ambas partes.

Se muestra el límite inferior.

Se informa a la contraparte el punto límite que se cedería posicionamiento en la negociación.

Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.

Se debe saber escuchar a la contraparte las peticiones que quiere y así poder cubrirlas para llegar a un acuerdo final.

Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

Se aplica el ganar - ganar, por lo tanto para finalizar un acuerdo se deberá ceder posicionamiento a la contraparte con el fin de cubrir sus necesidades.

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