Técnicas de comunicación y negociación efectiva

[pic 1]

Nombre: Julio César Domínguez Murillo

Matricula: 128006

Grupo: AS61

Nombre de la Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva.

Nombre de la Docente: Mtro. Jorge Enrique Velázquez Mancilla.

Actividad: 4.- Perfil del negociador.

Felipe Carrillo Puerto, Quintana Roo. 25 de mayo de 2020.

Introducción.

La negociación la entendemos como la relación que permite llegar a acuerdos con un determinado tema, con el objetivo de tomar enfoques y establecer acuerdos que sean en beneficio mutuo. Esta correspondencia da inicio cuando se declaran diferencias entre los involucrados; estas inconformidades pueden ser económicas, políticas, sociales, mercantiles, ideología, etc. Para vencer estas diferencias hace falta el deseo y compromiso de los involucrados para llegar a un acuerdo el cual sea satisfactorio para las partes involucradas. En la negociación es necesario una persona con ciertas características que logre la participación de los involucrados manteniendo en todo momento un ambiente cordial, respeto, empatía y comprensión; El negociador, debe poseer la capacidad de resolver el problema sin recurrir al conflicto. Su objetivo debe estar orientado a la obtención de resultados favorables llegando a acuerdos en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación, en este sentido, el negociador desarrolla alternativas de solución, situación desde diferentes puntos de vista, y así plantear soluciones novedosas o creativas que acepten ambas partes. Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento, habilidades y herramientas necesarias sobre el proceso de negociación, así mismo, debe tener un amplio conocimiento en las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la contraparte. Aunado a ello, ha de contar con una serie de habilidades y actitudes para cumplir con su labor. Se podría decir que el negociador es la combinación de características y de experiencias adquiridas en la práctica profesional. Existen cinco factores de personalidad que son características de los negociadores incluidas como conductas de los negociadores, estos son modelo de como extroversión, afabilidad, tesón, estables emocionalmente, apertura mental (Munduate, L., et al., 2006).

Desarrollo.

El negociador debe tener capacidad suficiente para resolver cualquier problema sin entrar en conflicto. El objetivo se fundamenta en tener resultados favorables mediante acuerdos que beneficien a él y a las partes involucradas en el proceso de negociación (Munduate, L., et al., 2006).

Características del negociador.

Comunicación efectiva. Le permite comunicar de manera clara, directa, asertiva y respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas.

Honestidad e integridad. La negociación se basa en intereses que requieren un gran nivel de confianza de las partes involucradas. El interés en las metas de los participantes, permiten un ambiente confiable.

Mentalidad de abundancia. Cuando se tiene una mentalidad de abundancia no solo se perciben dinero, prestigio y control, negociando bajo el esquema ganar - ganar siendo un modo de agrandar el total.

Madurez. Defender los puntos y valores propios, reconociendo al mismo tiempo los puntos y valores de los demás.

Orientación de los sistemas. De manera óptima analiza el sistema completo en vez de atenderlo de manera aislada los componentes del sistema.

Escuchar activa.  El negociador sabe escuchar con todos sus sentidos, sin interrumpir a su interlocutor, lo cual le permite tener mayor información y proponer propuestas en base a sus fortalezas y áreas de oportunidad de su contraparte (Lewicki, R. J., et al., 2012).

Actitudes y cualidades del negociador.

Entusiasmo. El negociador requiere proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación. Creyendo y teniendo confianza en su bien, producto o servicio, para que de esta manera proyecte en entusiasmo e interés por este, cumpla su objetivo.

Firmeza. El negociador debe conocer el valor de lo que pone en juego durante el proceso de negociación, así como tener claridad de sus ideas y metas para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para él.

Flexibilidad. Involucra estar abierto a múltiples escenarios y/o modos de actuación, adaptándose a las circunstancias.

Responsabilidad. siendo la capacidad para responder a las diferentes situaciones dentro del proceso de negociación.

Persuasión. El negociador interactuar con interlocutor para llegar a un acuerdo compartido a partir de la propuesta planteada tomando en cuenta a la otra persona. Por lo cual el negociador debe convencer con argumentos que despierten el interés del interlocutor.

Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir a engaños, ni al incumplimiento de los acuerdos.

Paciente. La negociación necesita tiempo que debe ser considerada para poder llegar a acuerdos (Educacion Virtual, 2013).

Técnicas de negociación.

Negociación integrativa, es aquella negociación en la que las partes negociadoras se enfocan en sus intereses de ambas partes, generando un marco común que permita alcanzar un acuerdo que beneficie a ambas partes. La negociación integrativa puede llamarse también de la siguiente forma, negociación basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa. Los pilares de la negociación integrativa son, separar las personas del problema, centrarse en los intereses, inventar opciones en beneficio mutuo, Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo  (Lewicki, R. J., et al., 2012).

...