Perfil del negociador

Hoy en día la negociación se ha vuelto una herramienta de suma importancia en todos los aspectos, desde conflictos entre compañeros de clase, de ambiente laboral, en un divorcio o incluso en el ambiente familiar por los “quehaceres del hogar”, es decir es una herramienta de uso común, sin embargo esta habilidad es aprendida de manera empírica, y la vamos desarrollando a lo largo de nuestra vida, probando y errando que nos funciona y que no, por ejemplo el niño que saca de calificación 9 y ve que sus padres le premian, y dependiendo de la calificación es el premio, ahí el niño aprende a negociar un 8 final de una materia “difícil” casi igual que un 10 en una materia menos complicada. Es así que la negociación es una habilidad que usamos desde pequeños y vamos desarrollando y perfeccionando con la experiencias.

Una buena definición de negociación es la que nos aporta Morley y Stephenson, en 1977, donde la negociación se entiende como un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.

Ahora bien, es necesario recordar que es la negociación, que en pocas palabras se resume como una situación en la que dos o más personas dialogan para llegar a un acuerdo o arreglo de intereses comunes, donde los negociadores presentan alternativas de solución y se elige la más convincente o la que se adapte de mejor manera a ambas partes, es por ello que un “buen negociador” debe poseer ciertas características.

A continuación se presentan una serie de características que diversos autores proponen que debe tener un buen negociador, desde la perspectiva de la negociación colaborativa:

• Estrategia comunicativa: el negociador debe ser una persona hábil para poder identificar las cuestiones a negociar, contando con los mejores argumentos, acuerdos y objetivos en común y por lo tanto generar una estrategia comunicativa para cualquier conflicto.
• Armonía en la negociación: sobre esta perspectiva del negociador colaborativo, esta persona buscara a toda costa evitar conflicto y que ambas partes se vean beneficiadas, siendo la retroalimentación mutua, pero manteniendo claras ambas condiciones.
• Juego limpio: Este tipo de negociador no utiliza la presión o la manipulación para obtener buenas negociaciones, cumple lo acordado con la mayor claridad posible y por lo mismo genera confianza.
• Permanecer Tranquilo: Ante todo este tipo de negociador no pierde la paciencia, sobre todo en momentos de la negociación en los cuales puede sentirse la tensión por querer “ganar”
• Escucha activa: en este sentido el buen negociador debe saber escuchar a su contraparte, es buen oyente y permite que el otro hable.
• Buen comunicador: Así como sabe escuchar también sabe expresarse y comunicar de manera clara las condiciones que él busca, manifestando su punto de vista sin trasgredir al otro.
• Flexibilidad: el negociador deberá saber cuándo es momento de cambiar la estrategia, cuando hacer concesiones y cuando elevar la petición, este debe estar preparado para ajustar su camino y exigencias que aparezcan durante el proceso de la negociación.
• Respeto: Ante todo, el respeto es la base de cualquier proceso de comunicación y sobre todo en la negociación, ya que sin ello la negociación deja de serlo y se convierte en conflicto.

Siendo así, la negociación colaborativa la podemos definir como  el proceso en el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo en común, donde estos mantienen una actitud “amistosa” donde se toma muy en cuenta el “yo gano, tu ganas”.

En conclusión, es importante identificar qué tipo de negociación es a la que vamos a acudir, y ante ello que posición adoptar,  en términos muy personales, la mayoría de las veces me he identificado como negociador colaborativo, en donde busco que ambas partes obtengamos un beneficio. Por mi posición en mi ámbito laboral, las negociaciones con alumnos y padres de familia me han resultado beneficiosas donde los alumnos por ejemplo pueden entregar tareas fuera de tiempo pero con la penalización de no entregarlo en tiempo y forma, así pues, el alumno consigue los puntos al menos necesarios de la entrega y yo mantengo el respeto por los demás alumnos que si cumplieron. Y así ambas partes ganan.

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