Perfil del negociador

[pic 1]

Nombre: Bernardo Quezada Donado

Matricula: 87473

Grupo: AS25

Materia: (MC) Técnicas de comunicación y negociación afectiva

Docente: Dr. Gilberto Gutiérrez Domínguez

Actividad del Aprendizaje 4. El perfil del Negociador

Puebla, Puebla a 20 de Junio del 2017

Introducción

Perfil del Negociador.

Entendemos como negociación según el autor como “Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

Entonces la negociación es así una de las estrategias más útiles para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Se debe llegar a un común  acuerdo tomando en cuenta las múltiples debilidades y fortalezas que posee cada uno y así poder estar dispuesto a intercambiar o ceder algo del uno y otro, sin embargo la aceptación y firma del contrato es algo de mucha importancia pero eso no quiere decir que el trabajo del negociador haya concluido, ahora viene poner en practica todo aquello que ya se estipulo. Un buen Negociador debe poseer ciertas características, actitudes, que se van determinando en el mismo entorno en el que se encuentre, teniendo en claro el objetivo que persigue, una persona con la capacidad de enfrentarse a nuevos retos y adaptarse  a cualquier cambio que llegue a ocurrir en el momento de la negociación, teniendo en claro los objetivos que se pretenden alcanzar. Al igual que se analiza el medio en el cual se está desarrollando la negociación puede adoptar una posición dominante o monopolista para poder tomar una decisión final y llegar a un acuerdo

Desarrollo

Para eso un Negociador deberá:

• Escuchar de verdad, activamente, mantener una comunicación amplia y efectiva donde cada uno delos mensajes sea procesado de manera coherente, y haya una interacción de ideas.
• Observar y estar alerta para captar señales no verbales, el lenguaje corporal habla de la situación que se está viviendo y nos dará puntos clave para saber si se está llevando una buena comunicación.
• Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte, para poder entender lo que cada uno pretende obtener del  otro es bueno la empatía con la otra persona, sería parte del estilo que el negociador tome.
• Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias, lo mejor es verle el lado bueno a la situación, para que eso mismo séalo que se obtenga.
• No hablar demasiado. Cuanto más hable más información recibirá la otra parte y lo que se pretende es ser concretos y llegar a un mismo fin dela manera más clara y precisa.
• No interrumpir, como  base principal de una buena comunicación es no tener interrupciones en el momento en el que se está procesando un mensaje, ya que podría analizarse de manera incorrecta, además que es una falta de respeto.
• No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir primero una visión completa de la posición de la otra parte. Saber la posición que pretende jugar y al fin que quiere llegar.
• No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado suposición completamente.
•  No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
• No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo, ya que podríamos darle otro sentido  que  no ayudaría en nada.
• Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más importante que el contenido, cada gesto, mueca e incluso  en donde se encuentre nuestra vista es parte de la seguridad que presentamos.
• Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más importantes que las palabras. Reputación, precedentes etc. tienen un gran poder de convicción.
• Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y propuestas, y así la decisión que tome será precisa y sin titubeos, al saber qué es lo que se está buscando con esa negociación.

En este proceso se consideran dos maneras para poder "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. Estos dos tipos de actitudes, dan lugar a otros tipos de negociaciones como son la competitiva  y colaborativa aunque a la hora de negociar se desenlazan más, poseen determinadas características en la cual cada una de las partes toma un determinado estilo para poder lograr la aceptación, definiéndose como ganar-gana o ganar-perder.

...