DIGITAL AGE GAMES

MINICASO “DIGITAL AGE GAMES”

PREGUNTAS:

1. Con base en los hechos presentados, ¿Shirley hizo un buen análisis? ¿Qué más pudo haber hecho para evaluar los puestos actuales? Explíquelo.

Shirley Hill fue contratada por Digital Age con el único fin de analizar los puestos de venta de la empresa y con ello mejorar el proceso de reclutamiento.

Ella comenzó su análisis investigando la industria de los videojuegos, revisando la estructura de ventas las descripciones de los puestos de los principales competidores, entre otros.

Realizo un buen análisis, pero por otro lado no abarco muchos puntos importantes tales como:

• Establecer la política respecto de la responsabilidad del reclutamiento y selección, se debe determinar quién tiene la responsabilidad primaria de la contratación de los nuevos vendedores, el cual suele delegarse al gerente de ventas. Los ejecutivos de personal u otros altos directivos, deben visualizar a su fuerza de ventas como un terreno de capacitación apropiado para formar gerentes de ventas y de marketing.

• Análisis de puesto y criterio de selección, es importante que la persona encargada de realizar la descripción de puesto de venta tome o capte la información de dos fuentes: de sus ocupantes actuales (los cuales tienen un amplio conocimiento del puesto) y de los gerentes de ventas que supervisan al personal de ventas.

2. Evalúe la descripción del puesto. ¿Usted añadiría, eliminaría o cambiaría algo?

Dentro del contenido de la descripción del puesto se debe tener en cuenta:

• La naturaleza de los productos o servicios que se van a vender.

• El tipo de clientes que se visitarán, incluidas sus frecuencias.

• Las tareas y responsabilidades específicas que se han de realizar, incluidas las de planeación, actividades de investigación, entre otros.

• La relación entre el ocupante del puesto y otros puestos dentro de la empresa.

• Las exigencias mentales y físicas del puesto.

• Las presiones y restricciones ambientales que influyen en el desempeño del puesto, tales como las tendencias del mercado, las fortalezas y debilidades de la competencia, entre otros.

Las cosas que le añadiría serían las siguientes:

a) Los representantes de ventas deben tener:

 Habilidad para encontrar clientes.

 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes.

 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes.

 Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces.

 Habilidad para cerrar la venta.

 Habilidad para brindar servicios posventa.

 Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

3. Además de lo

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