Decisiones adecuadas en un entorno competitivo

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TRABAJO

SEMANA 5

Rodrigo Ramírez Peña

Universidad UNIACC

Decisiones adecuadas en un entorno competitivo

08 de Abril de 2019

Introducción

Hoy en día innumerables empresas se enfrentan al reto de conocer con exactitud ¿Qué es lo que el cliente quiere? ¿Cuándo lo quiere? ¿Cómo lo quiere?, las respuestas a las siguientes interrogantes conllevan a un futuro de posibilidades en el desarrollo en el área del marketing. Conocer estímulos, predecir la conducta del consumidor y analizar el impacto emotivo que genera una promoción, es precisamente lo que hace el Neuromarketing.

A continuación se puede apreciar como el neuromarketing abre las posibilidades de conocer el pensamiento de los consumidores mediante ejemplos de cómo sus herramientas permiten medir las reacciones ante varios estímulos.

Instrucciones

1. Señale y explique qué estrategias diferenciadas debe aplicar la industria de retail hoy en día respecto a la venta de productos on line y en tienda.

1. Explique con dos ejemplos concretos, como el retail vincula emocionalmente su marca con el consumidor on line.

1. Ejemplifique cómo se relaciona el neuromarketing y ecommerce en la industria de retail.

Desarrollo

1.- Señale y explique qué estrategias diferenciadas debe aplicar la industria de retail hoy en día respecto a la venta de productos on line y en tienda.

Las organizaciones de hoy en día realizan constantes esfuerzos en desarrollar estrategias visuales, olfativas, auditivas, posición, tamaño, localización, precio, entre otras, con el fin de atrapar emociones y sensaciones, las cuales conducen a la decisión final de compra. Es por ello que a continuación se explicará el proceso estratégico del modelo AIDA aplicado en el comercio físico y también en el comercio electrónico de hoy en día.

Para comenzar, AIDA es un acrónimo formado por las siglas de “Atención”, “Interés” “Deseo” y Acción” y lo que hace principalmente es indicar las 4 fases por las que un cliente potencial ha de pasar para acabar convirtiéndose en un cliente final, dicho método es totalmente válido para cualquier mensaje de publicidad, ya sea offline como online. Es casi imposible concretar una venta si primero no se ha captado la atención del cliente, posteriormente conseguir que se interese y por supuesto que no se haya provocado el deseo en el producto o servicio.

Venta Física.

Atención

En un principio, cuando se lanza un producto o servicio al mercado, éste es desconocido por el público objetivo, por lo tanto hay que encontrar la forma de que el producto o servicio sea conocido y que sea percibido. También en un entorno competitivo existen muchas empresas que ofrecen productos o servicios parecidos, por lo tanto, habrá que conseguir un plus diferencial mediante promociones, responder toda interacción, ya que cualquier atención que llegue por parte de los clientes debe de ser respondida enseguida y de forma ágil.

Interés

Para que el cliente utilice una parte de su tiempo para conocer la empresa con sus producto o servicios, hay que ofrecer algo distinto a la competencia, lo que ayuda en esto es centrarse en sus necesidades, ya que la publicidad del producto debe enfocarse en aquellos aspectos concretos que son especialmente valorados por el público objetivo. Se debe destacar unas ideas claves diferenciadoras, no realizar largas exposiciones de características que desenfocan la atención del cliente que es lo esencial. También hay que hacerle comprender que está a su alcance, como por ejemplo hacerle llegar dónde puede adquirir el producto y que tiene un coste que puede asumir de acuerdo a su relación calidad-precio.

Deseo

La Empresa debe de ser capaz de crear una emoción en el cliente, debe poner énfasis en los valores entre productos casi iguales ofrecidos por muchas empresas, establecer un vínculo emocional a partir de una compartición de valores, es la clave de toda diferenciación. También se debe reforzar lo que desea, en línea con lo mencionado anteriormente, remarcar aquellos puntos que generan interés y satisfacción en el cliente.

Acción

Se trata del paso definitivo que es conseguir que el cliente adquiera el producto. Para ello, se puede realizar lo siguiente:

Ofrecer facilidades de pago: todo aquello que ahorre en la acción de compra siempre será positivo: pago vía Internet, financiación a plazos, pago mediante tarjeta, entre otros.

Ubicación adecuada: en caso de ser una tienda física, debe estar situada en aquel espacio donde se encuentra la mayor parte del público potencial. Ofrecer garantías o posibilidad de cambio: son dos factores que acaban de convencer al cliente si presenta dudas, especialmente si se trata de un primer consumo o de una compra de valor importante.

Venta Online

A diferencia de las acciones de marketing tradicionales, en el marketing digital se puede medir todo. Si se lleva a cabo una metodología correcta esto permitirá optimizar los presupuestos de marketing al máximo, esto ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al entorno digital.

Por ejemplo en la estrategia de *Inbound Marketing*, el método AIDA ha evolucionado a una metodología basada en atraer usuarios que no nos conocían, a convertir las visitas de nuestra web en leads, a cerrar la venta para convertirlos en clientes y deleitar a los clientes que han realizado la compra para que sean nuestros mejores promotores.

*Inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final. (Pau Valdés, CEO y cofundador de InboundCycle)

En Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión de ventas, lo importante es que analiza y mide los resultados en cada una de las etapas del proceso de compra digital del usuario, y con ello se obtiene información valiosa para la toma de decisiones.

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