Desarrollo De La Negociacion

Desarrollo de la negociación.

Estilos de negociación que son manejados por distintos autores:

Negociación suave (Alberto Pascal Cortés ,2003) es un personaje centrado en la

relación, en no gastar la relación, en donde su participación es amistosa, donde el

objetivo es el acuerdo, donde se confía plenamente en las personas, puede cambiar

fácilmente las posiciones en la relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar

fuertemente, se apega a su límite inferior en su oferta, evita a toda costa una

confrontación y a toda costa busca un estado de acuerdo.

Negociación dura (Alberto Pascal Cortés ,2003) Es un personaje centrado en la relación,

en no gastar la relación, en donde su participación es amistosa, donde el objetivo es el

acuerdo, donde se confía plenamente en las personas, puede cambiar fácilmente las

posiciones en la relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se

apega a su límite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y a toda costa

busca un estado de acuerdo.

Negociación proactiva-propositiva (Alberto Pascal Cortés ,2003) Donde los

participantes son solucionadores de problemas, donde el resultado es lo que importa, la

eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro con el problema, procede

independientemente a la confianza, busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla

opciones múltiples, busca intereses y sabe exponer sus límites superiores.

La negociación competitiva La observación de los patrones de comportamiento más

frecuentes en una negociación ha llevado a los autores a afirmar, como dijimos, que las

personas enfrentan sus negociaciones como situaciones de ganar o perder. Esta afirmación

vale tanto para los que van dispuestos a obtenerlo todo o a destruir al oponente, como para

los que tienden a ceder, con la frustración que esto acarrea. Hemos utilizado más de una vez

la expresión “pensamiento de suma cero” para identificar esta manera de percibir una

situación conflictiva. Durante las dos décadas que siguieron a segunda guerra mundial, uno

de los progresos más interesantes de la teoría económica fue la teoría de los juegos (Von

Neumann y Oskar Morgenstern,2001).

Opciones en la negociación.

Inventar opciones de mutuo beneficio es la habilidad más destacada y útil de un

Negociador. (Esteban Maccari, 2010). Existen 4 situaciones que obstaculizan su desarrollo:

Juicios Prematuros, la búsqueda de una única respuesta, relación de suma “0”,

concentración en la propia satisfacción. La solución es separar la preparación de opciones

del acto de juzgarlas, ampliar las opciones a analizar, generar espacios, buscar beneficios

mutuos, que los intereses comunes estén siempre presentes, explicitar las opciones, facilitar

el diálogo y la búsqueda de soluciones de mutuo aprecio.

OPCIONES (Hernán Rosenberg, 2001)

Buscar una sola respuesta, Generar muchas, Mezclar el idear con el decidir, Separar el

proceso de idear del proceso de decidir, Idear a solas, Convenir sesión de generación de

ideas en conjunto, Buscar beneficio mutuo, Buscar beneficio propio, Criterios o patrones,

Centrarse en uno Considerar varios, Utilizarlos como justificaciones para posiciones

previas, Utilizarlos como guías para enfrentar el problema en conjunto.

INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO (Juan Malaret, 2002)

Diagnóstico: es muy valioso tener muchas opciones, pero solo unos pocos se dan cuenta de

esta necesidad. En la mayoría de las negociaciones hay 4 obstáculos que impiden la

invención de ideas: 1.juicio previo: éste inhibe la imaginación 2.busqueda de una sola

respuesta: esto lleva a una terminación prematura. si desde el principio se busca la única

respuesta mejor, es probable que se esté evitando un proceso de toma de decisiones más

prudente, en el cual se selecciona entre un gran número de ideas. 3. supuesto del pastel de

tamaño fijo :cada parte siente que la situación es todo o nada.

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