Diseño de una negociacion

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Situación

Las empresas de televisión por cable como Megacable deben negociar anualmente con sus proveedores de señales las cuotas para poder transmitir, a través de sus sistemas de cable, la programación de cada uno de los canales.

En esta ocasión Megacable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su nuevo contrato, debido a que la empresa de televisión por cable tuvo que retirar las señales de los canales de TV Azteca (7 y 13) por desacuerdos en las cuotas a pagar.

El director general de Megacable necesita que el gerente de compras negocie con el área de ventas de TV Azteca un nuevo contrato, debido a que el 40% de los clientes se han quejado por el retiro de las señales de esta televisora en su sistema de televisión por cable, es urgente realizar esta negociación.

La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costos, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15% pues esto perjudicara sobremanera los bolsillos de sus clientes, además debe obtener obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de la señal de TV Azteca, el objetivo debe ser ambicioso pero no debe ser único, ya que de esta manera la negociación en lugar de ser una fuente de incertidumbre y temor se convertirá en una tarea placentera y un fortalecimiento de su moral para nuestro gestor comercial.

Desarrollo:

Objetivo de la negociación:

Establecer los acuerdos que se esperan obtener en la negociación y las necesidades o motivaciones que llevan a realizarla.

En esta fase es importante definir qué resultados pretendemos alcanzar para llegar a feliz término en la negociación que llevaremos a cabo en la entrevista.

Objetivo:

Conseguir que Megacable y TV Azteca, sean colaboradores que permitan la transmisión de los canales de la televisora, los cuales son: canal 7, canal 13, proyecto 40 y 3 canales adicionales; dentro de la gama de canales proporcionados por la compañía de cable a los usuarios. Esto con el propósito que los clientes de la compañía de cable puedan tener acceso a la televisión abierta sin necesidad de quitar la transmisión por cable o utilizar algún artefacto de terceros. La compañía de cable realizara un pago retroactivo a la televisora, que no afecte el pago realizado por los usuarios con respecto al servicio que se les proporciona.

Descripción de la contraparte:

El director general de Tv Azteca ha solicitado al gerente de ventas que en el nuevo contrato de venta para Megacable se incluya lo siguiente:

• Los canales mas importantes como son: 7 y 13

• Las repetidoras de ambos canales

• El canal Proyecto 40

• Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (Estos son programas en repetición que han sido transmitidos en años anteriores).

Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento del 30% sobre las tarifas anteriores.

Personas implicadas:

• El director general de Tv Azteca: (Autoridad Máxima de esta televisora.)

Es aquella persona capaz de prever, organizar, mandar, coordinar y controlar las        y tomar decisiones. 

• Gerente de ventas en TV Azteca: (Gerente del Área de Ventas.)

Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, selección y capacitación.

• El director general de Megacable. (Máxima Autoridad en la Empresa de Megacable)

Es aquella persona capaz de prever, organizar, mandar, coordinar y controlar las actividades de la organización, aparte tiene tres funciones principales como son administrar  las relaciones interpersonales, transmitir información y tomar decisiones. 

• Gerente de compras en Megacable: (Gerente de área de la Empresa Megacable)

Son los encargados de comprar todos aquellos bienes que la empresa necesita ya sea para la reventa o para el uso de los mismos por parte de la compañía.

Recursos disponibles:

Hasta este momento ya se cuenta con todos los recursos necesarios para llevar a cabo la negociación, pues las dos empresas cuentan tanto con el personal como con los lineamientos calificados para realizarla, a continuación se describe.

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