Las Negociaciones

ESTILOS DE NEGOCIACION

La negociación es un procedimiento para resolver los conflictos que se caracteriza básicamente porque las partes deciden reestructurar, a través del dialogo, las bases de las relaciones hasta que éstas sean aceptables para los dos.

Dentro de ella se dan dos tipos o estilos;

1.-Estrategias distributivas o competitivas.

2.- Estrategias integrativas o cooperativas.

ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS O COMPETITIVAS.

Las partes pretenden imponer sus aspiraciones hasta el punto en que la contraparte se vea obligada a aceptar.

 Están orientados hacia los logros.

 Buscan conseguir objetivos económicos.

 Son duros y luchadores.

 Están alertas de los juegos tácticos.

 Los participantes son adversarios

 El objetivo es la victoria

 Se desconfía del otro

 Se insiste en la posición

 Se contrarrestan argumentos

 Se amenaza

 No se piensa en los intereses del otro

 Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo

 Se intenta sacar los mayores beneficios.

Las negociaciones simples y a corto plazo es más eficaz un estilo competitivo.

La estrategia distributiva es aplicable a los conflictos de intereses en que los beneficios que una parte obtiene se consiguen a expensas de pérdidas que experimenta la otra.

2.- ESTRATEGIAS INTEGRATIVAS O COOPERATIVAS.

Las partes intentan integrar sus expectativas sin importar las causas que dieron origen al conflicto.

 Están orientados hacia las personas.

 Se preocupan por el bienestar que de quienes trabajan con ellos.

 Esta preocupación ocasiona que olviden sus objetivos económicos.

 Tienen un relación amistosa

 El objetivo es el acuerdo

 Se confía en el otro

 Se insiste en el acuerdo

 Se informa

• Se ofrece

• Se piensa en los intereses del otro

• Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte

• Se aceptan perdidas para llegar al acuerdo.

En las negociaciones complejas y a largo plazo es más eficaz un estilo cooperativo.

Utilizaremos una estrategia distributiva:

 Cuando los objetivos son de corto plazo y no existe interés en entablar o mantener una relación con la otra parte.

 Cuando las partes involucradas han comprobado que sus intereses son absolutamente incompatibles ,

 Cada una trata de obtener lo máximo posible de la otra.

 Cuando los objetivos tangibles son de mayor importancia que los intangibles (tales como establecer precedentes y relaciones bilaterales).

Negociaciones puramente competitivas

Aunque a veces puede ser eficaz una cierta dosis de competitividad, en general es más eficaz el tipo cooperativo de negociación, máxime en las negociaciones a largo plazo como es el caso de las colectivas.

Principales reglas que optimizan las negociaciones puramente competitivas:

1) Separar las personas del problema.

2) Centrarse en los intereses.

a) Preguntémonos por que

b) Proponer soluciones condicionadas.

3) Generar gran cantidad de alternativas.

4) Insistir en la fijación de criterios objetivos.

NEGOCIACIONES PURAMENTE COOPERATIVAS

La negociación cooperativa es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo.

Una negociación cooperativa se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el tiempo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo.

Aunque a veces puede ser eficaz una cierta dosis de competividad, en general es mas eficaz el tipo cooperativo de negociación, máxime en las negociaciones a largo plazo como es el caso de las colectivas.

Las principales reglas que optimizan el resultado de un proceso de negociación de tipo cooperativo:

 1ª) Separar las personas del problema.

 2ª) Centrarse en los intereses.

Preguntémonos por que

Proponer soluciones condicionadas.

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