Negociacion

MARCO TEÓRICO

1. Concepto de Negociación y su Análisis.

Según Aldao Zapiola:

“Negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo.”

Actividad Dialéctica: Es un proceso de paso (transcurso) de un opuesto a otro. La síntesis es la combinación de los dos opuestos.

Intercambiabilidad: de los elementos materiales e inmateriales que se proponen como contenido del proceso. El conflicto debe mostrar la posibilidad de conciliar intereses parcialmente discrepantes, mediante el intercambio de tales elementos.

Interacción: Acción recíproca de una parte sobre la otra. El propósito es influirse. Debe existir el poder de una parte y la disposición de la otra para aceptarlo. Es una situación recíproca y la capacidad de influir está en relación directa a la cuota de poder que tenga cada parte.

Comunicación: La interacción influye la comunicación verbal y no verbal. La negociación es por esencia comunicación.

Finalidad: Es la búsqueda de un acuerdo que permita resolver el conflicto. Es necesario que ambas partes asuman el compromiso de procurarlo.

1.1. Negocios Internacionales.

Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios privados y gubernamentales que implican a dos o más países. Las compañías privadas realizan esas transacciones con afán de lucro; los gobiernos pueden o no perseguir lo mismo en sus respectivas transacciones.

1.2. Comercio Internacional.

El comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones), y entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países.

Al realizar operaciones comerciales de tipo internacional es necesario llevar a cabo la negociación. En ella se busca lograr condiciones en las cuales ambas partes ganen, logrando acrecentar la confianza y por lo tanto se favorezca la relación a largo plazo.

1.3. Origen del Comercio Internacional.

El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países tropicales por productos de zonas templadas o frías. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor, debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas mas atrasadas en su desarrollo.

1.4. Causas del Comercio Internacional.

El comercio internacional obedece a dos causas:

1. Distribución irregular de los recursos económicos

2. Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.

1.5. Ventajas del Comercio Internacional.

El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:

• Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.

• Los precios tienden a ser más estables.

• Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos.

• Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros mercados. ( Exportaciones)

• Equilibrio entre la escasez y el exceso.

• Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el mercado internacional.

• Por medio de la balanza de pagos se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.

1.6. Las Barreras al Comercio Internacional.

Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos tratarán, lógicamente, de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en algunos casos, se sentirán tentados a utilizar medidas perjudiciales para el resto de los países, por lo que pueden provocar reacciones indeseables. Además, siempre está la tentación de establecer barreras a las importaciones.

Hay varios tipos de barreras a las importaciones:

Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite a la cantidad de producto otorgando licencias de importación de forma restringida.

Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su demanda disminuirá.

Las barreras administrativas: son muy diversas, desde trámites aduaneros complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el país.

Los acuerdos internacionales para derribar estas barreras no servirán de nada si no hay una voluntad liberalizadora clara y firme. La imaginación de los dirigentes políticos podrá siempre descubrir nuevos métodos "no prohibidos" de dificultar las importaciones.

2. La Cultura en las Negociaciones.

La cultura influye directamente en las negociaciones internacionales, ya que no todos los países negocian de la misma manera. Aspectos como valores fundamentales, hábitos, costumbres, religión, moral, etc., son indispensables conocerlos, primero para poder tener una buena comunicación y posteriormente para obtener una negociación que beneficie a ambas partes.

Las diferencias culturales causan cuatro tipos de problemas en las negociaciones comerciales internacionales, en los niveles de:

 Idioma

 Comportamientos no verbales

 Valores

 El pensamiento y los procesos de decisión

El orden es importante, los problemas más abajo en la lista son más graves porque son más sutiles. Por ejemplo, los dos negociadores se darían cuenta de inmediato si se habla japonés y otro alemán. La solución al problema puede ser tan simple como la contratación de un intérprete o de hablar en una tercera lengua común, o puede ser tan difícil como aprender un idioma. Independientemente de la solución, el problema es obvio.

Cuando las personas trabajan en sociedades y culturas que difieren de las suyas propias, se multiplican los problemas que

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