Negociacion

PASOS

CARACTERISTICAS CARACTERISTICAS

ANALISIS CRÌTICO SOBRE MODELO DE NEGOCIACION COMPETITIVO – COOPERATIVO

INTRODUCCIÓN:

En el modelo de negociación revisado de la fuente; buenas tareas modelo de negociación del autor Rodríguez Estrada Mauro y Villalba Julian se presenta el modelo de negociación competitivo – cooperativo donde se dice ganar a toda costa y negociar si ceder.

DESARROLLO:

En el modelo de negociación Competitivo – Cooperativo se muestran características de un sistema tradicional de negociación que viene acompañado de pequeños cambios en cuanto a lo que son los gestos intensidades y tonalidades de la voz por lo cual se lo considera tradicional donde el competitivo es el que intenta conseguir sus objetivos planteados a expensas del adversario y el cooperativo es el que se muestra de una manera muy singular donde los negociadores deben encontrar el beneficio para ambos y no como el caso anterior una victoria total por uno solo aquí se debe tener presente que ambos han ganado.

En cuanto se hace referencia a sus características en el competitivo en un inicio la posiciones iniciales son extremas, existe una autoridad limitada y tomar muy en cuenta que aquí se usa la ignorancia o desconocimiento del adversario; mientras que en el cooperativo se caracteriza por intentar lograr confianza mutua, logra el compromiso de la contraparte y también lo más importante poder controlar al adversario.

De aquí Surgen 6 pasos que se los debe seguir para cerrar una negociación de tipo competitivo – cooperativo; Preparación, Inicio, Propuesta, Implementación, Intercambio y el cierre.

CONCLUSIONES:

Como conclusiones tenemos que es un modelo en el cual se basa mucho en el manejo del adversario donde puede existir el ganar – ganar o también el suma cero de esta manera pues identificamos que es un método tradicional de negociación basado en 6 pasos no complicados los mismo que reflejan el trato con el adversario y el control del mismo para poder llegar al cierre de la negociación.

BIBLIOGRAFÍA:

http://www.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/curricular/intro/negociacion.pdf

Rodríguez Estrada, Mauro, Villalba, Julián. ¿Es posible negociar?,

http://es.scribd.com/doc/7423351/Modelos-de-Negociacion-

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