Negociacion

Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación.

La siguiente es una lista con las algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación distributiva (en donde las ganancias para una parte representan pérdidas para la otra) que nos permitirán lograr un acuerdo ubicado lo más cercano posible a los límites de negociación de la otra parte:

Establecer una oferta elevada

Muchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de una negociación suele estar cercano al punto de la oferta inicial.

Por lo que una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo, pero que no sobrepase su punto de reserva (límite de negociación), pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios, ser considerados poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.

Algo que resaltar es que al establecer una oferta elevada, siempre debemos estar preparados para explicar por qué nuestra oferta es razonable.

Si luego de haber establecido nuestra oferta, nos damos cuenta de que está más allá del punto de reserva de la otra parte, debemos echar pie atrás con elegancia. En este caso debemos evitar dar señas de que nuestra oferta inicial es definitiva, y tener siempre a la mano un razonamiento lógico para sustentar nuestro cambio a una oferta menos agresiva.

Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes opciones:

• establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un punto medio; aunque debemos tener en cuenta que al utilizar esta alternativa podríamos dificultar aun más la negociación.

• una mejor opción es reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del rango que habíamos previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego establecer la nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.

• y una tercera opción es alejar la conversación de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra sustentándola también con razonamientos sólidos.

Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle con todo respeto que explique por qué considera que dicha oferta es razonable, o preguntarle en qué se basa para hacernos dicha propuesta.

Sobre quién debería establecer la primera oferta, es recomendable tomar la iniciativa cuando conocemos el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la otra parte lo haga cuando la situación es incierta. En este último caso, si la otra parte nos incita a hacer la primera oferta, podríamos responder con un “creo que es mejor que todavía no hablemos de cifras”.

Hacer demandas excesivas

Una táctica de negociación que tiene el mismo objetivo que la táctica de establecer una oferta elevada (procurar que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones) es la de realizar demandas excesivas; algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el ser intercambiadas por concesiones.

Hacer miniconcesiones

Hacer miniconcesiones tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante; aunque debemos tener cuidado al utilizar esta táctica pues varias concesiones sumadas podrían significar bastante sin darnos cuenta.

Pedir miniconcesiones

Así como es posible hacer miniconseciones con el fin de dar la impresión de estar cediendo bastante, también es posible pedir varias miniconcesiones con el fin de que sumadas todas éstas, signifiquen bastante, por ejemplo, al pedir un pequeño descuento para cada producto, y luego pedir un descuento global para todo.

Establecer límites

Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”, “nuestro presupuesto sólo nos da para pagar este precio”, “mi última oferta es…”, “esto es justo y no variaremos nuestra posición”, “es una oferta no negociable y final”, “tómalo o déjalo”.

Al utilizar esta táctica debemos tener cuidado ya que la contraparte podría romper negociaciones, por ejemplo, cuando un trabajador amenaza con renunciar si no se le cumple algo; y, en caso de que nos veamos obligados a retroceder ello podría restarnos flexibilidad; razón por la cual es preferible que los límites sean vagos o genéricos.

En caso de que empleen esta táctica contra nosotros, debemos tener en cuenta que los límites no son absolutos sino que siempre pueden alterarse y, por ejemplo, podríamos ignorar el límite impuesto por la otra parte y continuar con el proceso.

Precedentes

Los precedentes sirven como base para sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos pagado dicha cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”.

Comparaciones

Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”.

Moldeo de aspiraciones

Táctica de negociación que consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido, las pérdidas que hemos sufrido, etc.

Serrucho

Consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria, por ejemplo, cuando un posible cliente hace creer al propietario de un local en alquiler que ha tenido contacto con otros propietarios, logrando así que éste esté más propenso a efectuar concesiones. O cuando alguien se levanta a mitad de una reunión para atender la llamada de un supuesto cliente importante, que en realidad es su secretaria.

Influir en sus utilidades subjetivas

Consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas.

Uso de engaños

Consiste en engañar sobre los hechos, por ejemplo, “por tratarse de usted se lo dejo a…”, “quisiera que se respete esa cifra porque…”, “eso cubriría mis gastos diarios, tales

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