Downy Libre Enjuague

Cuando las compañías aéreas presionan para modificar el tradicional esquema de comisiones y, simultáneamente, el resultado que arroja el balance no es de lo mejor, es que se está frente a uno de los momentos más que oportunos para replantear el presente y el futuro de la actividad. Esto implica rever el negocio; replantear el modo de encarar la gestión; evaluar si la cantidad y la calidad de los productos y los servicios que se están ofreciendo son razonables; verificar la política de precios; indagar sobre las necesidades de capacitación y motivación del personal; y revisar los demás aspectos relevantes con el fin de generar, encontrar y brindar una o más ventajas diferenciales concretas y significativas que permitan lograr mejores condiciones para competir y crecer en mercados altamente competitivos.

En estos momentos de replanteo es muy común pretender lanzar productos ideales, mágicos o "salvadores" que satisfagan las expectativas de la empresa, y, al mismo tiempo, las de todos los clientes por igual, sin tomar en cuenta que lo bueno para todos no es necesariamente bueno para cada uno de los usuarios.

Este enfoque clave del marketing privilegia justamente la diferenciación como base para obtener la necesaria satisfacción de los clientes y, en consecuencia, para mejorar las posibilidades competitivas de la empresa. En este sentido, el "producto ideal" deja de estar representado por el producto en sí y en forma aislada del usuario, desde el momento en que, insistimos, no existe un producto ideal para todos, por lo que éste pasa a tener relevancia únicamente para un grupo o segmento de personas en particular.

Bases para la diferenciación

Una vez que uno se convence --conoce, comprende y acepta-- de que no existen los productos llamados ideales, es más fácil que pueda "crear" ofertas diferenciales y específicas que contengan claras ventajas percibidas y valoradas por el segmento de mercado que realmente le interesa atraer y servir.

He aquí algunas ideas para tener en cuenta:

· Toda diferencia --cualquiera que sea-- representa una ventaja para algunos usuarios y una desventaja para otros. Por ejemplo, el estacionamiento ofrecido por un hotel, ¿qué ventaja aporta al pasajero que viaja sin auto? Lo mismo ocurre con el servicio de sauna para el huésped que sufre de claustrofobia, o con el servicio de baby sitter para quien viaja solo, o con los planes de crédito para quien siempre paga al contado. Este tipo de ventajas puede hacer pensar a algún "viajero racional" que está pagando de más cuando presume que todo costo correspondiente a un servicio "sin cargo adicional" está incorporado en el precio de la tarifa básica, y que, de hecho, está solventando servicios que nunca va a utilizar.

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