EL MARKETING Y LA GUERRA

EL MARKETING Y LA GUERRA

Por. Mag. Rafael Martel y Bustamante.

Docente Universitario

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on comparables o aplicables las prácticas militares (táctica, técnica y estrategia), en el campo de los negocios y el Marketing?. La respuesta es afirmativa.

En la actualidad, muchos autores, estudiosos, garúes del Marketing, empresarios y profesores universitarios, se esfuerzan por realizar una constante analogía entre las Tácticas, Técnicas y Estrategias que utilizan las empresas, con las prácticas de guerra.

Hay libros, que analizan la aplicación de la Estrategia y la Táctica Militar en el campo Empresarial; como un ejemplo de estos, podríamos nombrar el Best Seller escrito por el ex presidente de Pepsi – USA, Roger Enrico, al que tituló “La Guerra de las Colas”, en el cual cuenta como llegó a convertirse en un joven guerrero que incitó, invitó y llevó a la batalla a toda la Organización, aprovechando la oportunidad en la que su principal enemigo estaba dormido.

Hoy en día es muy común escuchar hablar de: conquistar mercados, posicionarse, atacar la competencia o defenderse de la misma, realizar inteligencia de marketing (información, espionaje), defensa de los flancos, defensa móvil, guerrillas, evasión, etc.

Palabras como Estrategia y Táctica se han vuelto de uso general y diario y tienen aplicación en diversos ámbitos. No quiere decir que antes no se usaban o no se aplicaban, al contrario, tienen una reputación milenaria, solo que en el mundo tecnológico, informatizado y globalizado de hoy, en donde el conocimiento es una de las principales fuentes de poder, la competitividad, el profesionalismo y el correcto uso del planeamiento estratégico, se han vuelto de carácter fundamental para la supervivencia de las organizaciones empresariales.

La interacción entre todas estas variables, ha traído consigo el incremento indiscriminado de la competencia (muchas veces salvaje) entre las empresas, quienes pelean por la fidelidad o lealtad de un consumidor mucho más exigente e informado.

Ya no basta con diferenciarse a través del correcto uso y manejo de las herramientas del Marketing (aquel de la filosofía centrada en las necesidades del cliente), ni tampoco con proporcionar un muy buen servicio... hoy, todas aquellas empresas que deseen sobrevivir lo hacen, aunque sea por “instinto”, centrándose en sus competidores.

Esta nueva realidad, refleja que el Marketing y los Negocios en la actualidad (y posiblemente en el futuro), están mucho más enfocados hacia los movimientos e información sobre la competencia que en el cliente en sí mismo, lo que NO implica la desatención del mismo, al contrario, lo que se busca es ganar la batalla al competidor (en lo posible hacerlo desaparecer), ocupar la mejor posición posible en la mente de los clientes y mantenerla a través del tiempo mediante distintas tácticas. El planeamiento estratégico y la acción se vuelven fundamentales a la hora de tratar de ganar la difícil batalla por la lealtad y la mente del consumidor o potencial consumidor.

Existe un consenso unánime de que el mundo está viviendo una constante transformación en todos los aspectos (culturales, sociales, económicos, ecológicos y fundamentalmente en el mundo de los negocios).

Algunos afirman que todo este "cambio" comenzó posterior a la II Guerra Mundial y otros dicen con la explosión de las telecomunicaciones y el rápido avance de la tecnología.

En definitiva, décadas más o décadas menos, todas ellos coinciden en que el cambio existe y que es cada vez más vertiginoso y difícil de acompañar.

Tecnología, Comunicación, Globalización, Conocimiento: estas importantes variables son de carácter determinante a la hora de analizar el cambio de paradigma que atraviesa el mundo contemporáneo, el avance cada vez más veloz de la tecnología trajo aparejado la no menos impresionante explosión de las telecomunicaciones y del tráfico de la información y con todo ello la reducción de las fronteras culturales, económicas, financieras, sociales, etc., entre los diferentes países del mundo.

Competencia feroz. Cliente feroz

Desde una visión más generalizada, pero siempre centrándose en las organizaciones empresariales y sus conductores, Alvin Toffler no duda en nombrar a dichas personas, como "Los Guerrilleros Empresariales" ya que deben enfrentarse no solo a una batalladora competencia, si no también a los consumidores, quienes están más informados y son más exigentes, a los proveedores y a los empleados; entre otros contendientes. "Vivimos unos momentos en los que toda la estructura del poder que mantuvo unida al mundo se desintegra, y otra, radicalmente diferente va tomando forma. Y lo está haciendo en todos y cada uno de los niveles de la sociedad humana".

Las reglas del juego han cambiado, cambian y lo seguirán haciendo cada vez más rápido, casi de manera vertiginosa y las organizaciones empresariales así como las personas que las manejan, deberán estar preparadas y ser lo suficientemente flexibles para asumirlas y aceptarlas.

El nombre del juego ha cambiado, ahora es: “arrebatar el cliente a algún otro”. De la misma manera, teóricos de renombre igualmente orientados hacia la rama de la Administración de negocios, tales como Peter Drucker o Michael Porter, no dudan en acompañar y pregonar a través de sus numerosos libros esta teoría sobre la metamorfosis empresarial. De acuerdo a sus conceptos, el Marketing y los negocios contemporáneos necesitan de un cambio constante de filosofía, de una reestructuración de prioridades, es decir, de una reingeniería que permita a la empresa defenderse del incesante ataque de los competidores o atacarlos cuando sea oportuno, que le permita servir mejor a sus clientes, reducir la mayor cantidad de costos y obtener el máximo beneficio posible.

El concepto es simple, la globalización y todas sus variables logran que las formas de alcanzar las metas propuestas (ganar la batalla), sean distintos y cada vez más difíciles de transitar o de seguir, pero el fin último sigue siendo el mismo... “SATISFACER LOS DESEOS DE LA DEMANDA MEJOR QUE NUESTRO COMPETIDOR”, con el propósito implícito de que vuelva a nosotros.

EL MARKETING Y LA GUERRA

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