EMPRESA AGROINDUSTRIAL JON SNOW

EMPRESA AGROINDUSTRIAL JON SNOW ^[1]

Usted, Arya Stark, es la Gerente General del servicio de mantenimiento de maquinaria de la Empresa Agroindustrial “Jon Snow”. El año pasado firmó un contrato con la ciudad de “Winterfell” para elaborar y distribuir combos nutritivos de granos andinos a su ejército.

Conforme ha avanzado la época de lluvias se ha hecho evidente que su flota de tractores es insuficiente para hacer frente a las condiciones de la temporada. El Alcalde de “Winterfell” lo ha amenazado con no renovar su tan lucrativo contrato, si usted no puede lograr elaborar los combos nutritivos previstos y su respectiva distribución durante la época de lluvias. El propietario de la empresa, Net Stark lo ha autorizado a gastar hasta $40,000, pero, le han dicho que mientras menos gaste mejor.

Su análisis indica que se necesita aproximadamente un tractor más. Como esta máquina extra posiblemente se utilice sólo unas cuantas veces al año, sería un desperdicio comprar uno nuevo por $100,000. Ha llegado a la conclusión que un tractor usadito satisfacía la necesidad y aseguraría el contrato con “Winterfell” a menos del costo de uno nuevo. Después de mucho buscar encontró un tractor a la venta por $30,000. Aunque el tractor era adecuado para sus fines decidió buscar un poco más.

Hace algunos días se enteró que estaban vendiendo un tractor usado en la vecina ciudad de Desembarco del Rey. El día de ayer usted visito el Taller donde otra persona estaba esperando para ver también el tractor.

El empleado que se la mostró comento que el nombre de la máquina era “The Wall”, pero no sabía nada sobre el precio. Después de inspeccionarla y salir al campo a realizar una pequeña prueba, decidió que a pesar de su aporreado armazón y algunos misteriosos ruidos del motor, la máquina bastaba para sus necesidades. De igual forma, el otro posible comprador mostró entusiasmo.

Esta mañana usted se puso en contacto con el encargado de vender el tractor. Aunque evitó hablar del precio por teléfono fijaron una reunión para las 2.00 pm. Mientras manejaba camino a Desembarco del Rey, escucha por la radio que dentro de pocos días se esperaban fuertes lluvias. Después de meditar sobre las diversas cualidades de los tractores, decide que para sus fines tienen igual valor. Es simplemente una cuestión de precio.

Habiendo verificado por la mañana que el tractor inicialmente encontrado (el que se vende a $30,000) todavía está disponible, usted decide comprarlo por la tarde a menos que “The Wall”, lo pueda conseguir por menos de $30,000.  Su objetivo, si es que pueda hacerse trato, es maximizar su superávit, que es la diferencia entre el precio del tractor de $30,000 y el precio de venta final de “The Wall”.

Instrucciones:

• No muestre su hoja a la otra parte.
• El tiempo asignado para este ejercicio es de 20 minutos.
• Decidir a si compra “The Wall” y a qué precio

[1] Caso Negociaciones Simple, adaptado por Maria Rosa Morán en base a diversos ejercicios de conceptos básicos de negociación para fines pedagógicos.

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