ENFOQUE DE PRODUCTOS, VENTAS, MARKETING Y MARKETING HOLÍSTICO

EL ENFOQUE DE PRODUCTOS, VENTAS, MARKETING Y MARKETING HOLÍSTICO

En este presente ensayo de hace referencia a el enfoque de producto que nos dice que sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, los mejores resultados o las características más innovadoras. Los directivos de la empresa que adoptan este enfoque concentran sus esfuerzos en fabricar productos bien hechos y en mejorados continuamente.

Sin embargo, en ocasiones, estos directivos se enamoran de sus productos. Esto les puede llevar a caer en la falacia de la mejor ratonera, que consiste en creer que una mejor ratonera, definida según los criterios de los fabricantes, atraerá la masa de los consumidores. Además, un producto nuevo o mejorado no necesariamente cosechara éxitos si no se distribuye, anuncia y comercializa en forma adecuado, o si no se vende a un precio razonable. El enfoque de ventas sostiene que si no se anima a los consumidores o a las empresas a que compren, no adquirirán suficientes productos de la empresa. Por lo tanto, la empresa tiene que realizar esfuerzos de promoción y ventas muy intensos. Sergio Zyman “ex vicepresidente de Coca- Cola, es la personificación del enfoque de ventas, en su opinión, el propósito del marketing es vender más cosas, a más gente, con mayor frecuencia, a cambio de más dinero, con el fin de conseguir mayores beneficios”. El enfoque de ventas se aplica sobre todos los bienes no buscados, es decir, con aquellos bienes que normalmente los consumidores no piensan en adquirir, como por ejemplo: las pólizas de seguros, las enciclopedias o los servicios funerarios. La mayoría de las empresas que practican el enfoque de ventas suelen tener el exceso de capacidad productiva. En este caso su objetivo es vender todo aquello que producen en lugar de producir lo que demanda el mercado. Sin embargo, el marketing basado en una venta agresiva implica riesgos elevados. Este enfoque supone que el producto gusta a todos los consumidores a los que se persuade para que lo compren y que, de no ser así, no lo devolverán, ni hablaran mal de él, ni se lamentara antes la organización de consumidores, y que además, volverán a comprarlo. El enfoque de marketing surgió a mediados del año 50. En lugar de seguir con la filosofía centrada en el producto, de fabricar y vender, las empresas cambiaron a una filosofa centrada en el consumidor que consiste en detectar y responder, En lugar de cazar se empezó a cultivar. El marketing no se concentraba en encontrar al consumidor adecuado para el producto, sino en desarrollar los productos a adecuados para los consumidores. El enfoque de marketing sostiene que la clave para lograr los objetivos de las organizaciones consiste en ser más eficaz que la competencia a la hora de generar, ofrecer y comunicar un mayor valor al mercado. Theodore Levitt, de Harvard hizo una comparación muy inteligente entre enfoque de ventas y el de marketing: “el enfoque de ventas se centra en las necesidades del vendedor; el enfoque de marketing en las necesidades del comprador, el enfoque de ventas piensa en la necesidad que tiene el vendedor de convertir su producto en dinero; el enfoque de marketing en la idea de satisfacer las necesidades de los consumidores a través del producto del conjunto de beneficios asociados con su creación, entrega y finalmente su consumo” también numerosos estudios han demostrado que las empresas que adoptan un enfoque de marketing consiste en mejores resultado. Inicialmente, esto se comprobó con las empresas que adoptaban enfoque de marketing reactivo este consiste en entender y satisfacer las necesidades que expresaban los consumidores. Algunos criterios afirmaron que esto suponía limitar en exceso la innovación de las empresas. También se argumento que se podía conseguir un elevado nivel de innovación su uno se concentraba en necesidades latentes del consumidor. En la transacción hacia el enfoque de marketing las empresas se encuentran con tres obstáculos: resistencia organizada, aprendizaje lento, y olvido facial. Algunos departamentos creen que un departamento de marketing más fuerte constituye una amenaza para su poder en su organización. En principio, el marketing es una función similar a otras funciones importantes

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