ENTREVISTA COBRANZA. ETAPAS DE LA ENTREVISTA

Semana 4

El conocimiento del cliente y su actividad, requisito

Indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito

1. Una vez leído y analizado el material del curso, prepare un documento

Con una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 días en

el pago de las cuotas del crédito otorgado. Debe tener en cuenta que el

Deudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una

Difícil situación económica, adicionalmente tenga en cuenta que el

Deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja

Por prestación de servicios. No omita ningún detalle por insignificante

Que parezca

ENTREVISTA COBRANZA.

ETAPAS DE LA ENTREVISTA

Se puede organizar la entrevista en cuatro etapas interrelacionadas las cuales son:

1. Preparación.

2. Iniciación.

3. Terminación.

4. Despedida.

Preparación: dominio de conocimientos del cliente, la cuenta, estado de la deuda para construir y planear la argumentación. Sabiendo de antemano la información para estructurar la entrevista con sus argumentaciones tratando de resolver los problemas u objeciones que pueda plantear el deudor

La Iniciación: técnicas de persuasión para cobrar La deuda.

Presentar y anunciarse con cortesía.

Muy buenos “señor o señora”…

Espero que se encuentre muy bien. Mi nombre es José Alexander Díaz de financiera…

Señor señora el motivo de esta llamada es porque usted presenta mora de 90 días en su crédito,

¿Por qué la demora en el pago de sus obligaciones?

Respuesta del cliente: si, es que he tenido muchas deudas y no cuento con el dinero en estos momentos.

Señor señora usted como cliente de nuestra financiera es muy importante, pero debe tener en cuenta que usted adquirió una obligación de pago oportuno de su crédito.

Respuesta del cliente: si lo sé, pero no cuento con el dinero en estos momentos, además tengo otras obligaciones.

Señor señora la financiera reconoce que su historia crediticia es muy buena, además de que no hemos tenido problemas antes en el pago de sus cuotas.

Terminación: Esta fase es trascendental puesto que debe hacerse de la mejor manera. Debe identificarse claramente el momento en el que el cliente presenta mayor interés. En muchos casos se hace necesario profundizar y alargar la entrevista, pero como en nuestro caso se trata de una persona profesional, lo mejor es reducir los tiempos dado que puede ser una persona ocupada y lo que menos se quiere es incomodar, eso si, tiene que ofrecerse alternativas viables y motivantes para que pague.

Despedida: Puede que finalmente el deudor pague o no. Si paga, hay que agradecer de forma cautelosa,

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