ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

DESCRIPCION DE LA ASIGNATURA

Este curso permitirá al participante el desarrollo de conocimientos, habilidades y destrezas propias de las técnicas de promoción y publicidad para la venta de productos o servicios de manera tal que el futuro profesional de la publicidad sea capaz de determinar las mejores opciones para hacer llegar el producto a manos del consumidor, a fin de satisfacer necesidades y deseos.

OBJETIVOS GENERALES

• Familiarizar al estudiante con las técnicas promocionales y y publicidad que deberá utilizar para lograr los objetivos de mercadeo en su carrera profesional.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Familiarizar al futuro profesional de con las estrategias de comunicaciones.
• Enseñarle al futuro profesional de publicidad las técnicas de comunicación para lograr los objetivos de promoción.
• Demostrar cómo se realiza la estrategia de promoción de Ventas a nivel de la empresa, del producto, la organización distributiva y el consumidor.
• Conocer las áreas de acción de la promoción de ventas.
• Incentiva la actividad de la Gerencia de Ventas con lecturas motivacionales.

CONTENIDO

1. Las estrategias de comunicaciones 
   1.1. Técnicas de comunicación
      1.1.1. Relaciones Públicas
      1.1.2. Promoción
      1.1.3. Publicidad
      1.1.4. Periodismo
      1.1.5. Propaganda
      1.1.6. Publicidad No-Pagada
      1.1.7. Venta Personal 

2. La comunicación interna y externa como un instrumento para la planificación estratégica de las ventas. 
   2.1. La comunicación y el equipo directivo de la empresa
   2.2. La comunicación recíproca en el seno de la empresa
   2.3. La comunicación con el exterior 

3. La Promoción de Ventas 
   3.1. Su historia y conceptos
   3.2. Tipos de Promoción de Ventas.
   3.3. Objetivo de la promoción de ventas
      3.3.1. Para aumentar las ventas
      3.3.2. Para aumentar la demanda
      3.3.3. Características de la acción promocional
   3.4. La estrategia de promoción de Ventas
      3.4.1. En la empresa
      3.4.2. En presencia del producto
      3.4.3. En la organización distributiva

4. Áreas de acción de la promoción de ventas 

5. La Promoción y la Venta del Producto 
   5.1. Nacimiento
   5.2. Evolución
   5.3. Accidentes
   5.4. Obsolencia planeadas y definidas
   5.5. Fases de la competencia 

6. La Motivación en la Gerencia de Ventas. 
   6.1. Retrato de un ganador.
   6.2. Oblíguese a mejorar.
   6.3. Prepárese para vencer obstáculos.
   6.4. Identificando al comprador confundido.
   6.5. 162 sugerencias para cerrar una venta 

METODOLOGIA

Se adelantará el curso mediante cátedras magistrales del profesor, verificación de lecturas previas a la clase por parte del estudiante, exposiciones grupales o individuales, solución de casos, exposición de trabajo final.

Método Científico: La credibilidad de una disciplina está basada en la metodología científica, estructurada a través de trabajos investigativos a fin de comprobar la veracidad de los conocimientos.

Método Sintético: La síntesis del conocimiento permite raciocinar y evidenciar el aprendizaje significativo del individuo, al utilizar entre otras herramientas las sesiones de diálogos y debates, entrevistas y ruedas de conocimientos compartidos.

Clase Magistral: El facilitador desarrollará el curso, mediante la utilización de conocimiento teóricos basados en su experiencia profesional dentro del mundo laboral competitivo, donde se adecuarán las situaciones vividas por el facilitador a situaciones parecidas dentro del mundo profesional actualizado.

Recursos Metodológicos:

• Multimedios.
• Videos.
• Retroproyector.
• Tablero acrílico, piloto y borrador.
• Presentaciones en Power Point.

EVALUACION

Asistencia y participación en clases                  5%

Estudio de casos                                        5%                        

Investigaciones                                          10%

Trabajos grupales                                          10%

Lectura de Libro                                        10%

Dos Exámenes Parciales (15% cada uno)          30%

Proyecto Final                                         30%

Total 100%

BIBLIO E INFOGRAFIA

Promoción, Conceptos y estrategias. John J. Burnett- Colombia – Editorial McGraw Gill – 1997

Administración de Ventas, Hair, Busch, Anderson. – Colombia, Edit. McGraw Hill Int.. 1995

Ventas, Conceptos, Planificación y Estrategias. Stanton , Buskirk , Spiro – Colombia , Editorial  Mc Graw Hill Int, S. A.1998 

Venta Competitiva. Michael e. Porter – Mexico, eddit. Continental ,1995 

Las Preguntas que cierran la Venta. Charles D, Brennan, Jr.-colombia. Edit. Norma – 1995

Cómo lograr la Excelencia en Venta. Perry L. Johnson – Colombia. Edit. Norma , 1990.