ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN . CONTROL DE LECTURA 1

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

CONTROL DE LECTURA 1

PROFESOR(A):

Leonardo Enrique Alarco Pimentel

INTEGRANTES:

Arellano Cueva, Maria Fernanda

Chocano Chirinos, Ariadna

Morales Sifuentes, Ronaldo

2021 - 1

Introducción

De acuerdo a la lectura "Si, de acuerdo: Como negociar sin ceder", la negociación es un medio para conseguir lo que buscamos de otro. Y a medida que avanza nuestra vida, sin darnos cuenta, hacemos negociaciones todos los días y por lo general no es fácil hacerlo bien. Es por ello, que las estrategias que empleamos para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o incluso ambas.

En la lectura mencionan una estrategia principal llamada negociación basada en posiciones, la cual se divide en dos maneras: la suave y la dura. Este tipo de negociación que fue utilizada por muchos años para lograr establecer acuerdos, por lo general pone en peligro las relaciones personales de los negociadores, los egos se intensifican y las posiciones se vuelven más rígidas. Sin embargo, existe una tercera manera para negociar, la cual es un intermedio de las ya mencionadas y se denomina negociación basada en principios o negociación por méritos.

Este método desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard consiste en entender a las personas, sus interés y sus relaciones a fin de llegar a un acuerdo entre las dos partes de una negociación. Además, busca ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se deba insistir en que el resultado se base en algún criterio independiente de la voluntad de ambas partes. Esta estrategia de negociación tiene cuatro puntos básicos que pueden utilizarse en caso de cualquier circunstancia: las personas, los intereses, las opciones y los criterios. Las cuatro proposiciones son importantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo, por lo cual las desarrollaremos a continuación:

Desarrollo

El autor nos explica que no debemos negociar con base en las posiciones, sino que cualquier tipo de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. En la lectura también se menciona que la discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos, esto es debido a que se presta mayor atención a las posiciones y se le dedica menor atención en satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes. Así mismo, la discusión sobre posiciones es ineficiente, dado que se crean incentivos que retardan el acuerdo, tomando en cuenta que, en el mejor de los casos, la toma de decisiones es difícil y exige tiempo. Por otro lado, el autor contrasta que ser amable no es la solución, es arriesgado usar una forma suave y amistosa en posiciones, dado que hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que sea duro.

Con respecto a la negociación basada en principios, el autor explica las proposiciones básicas de la negociación que constan de 4 puntos a tomar en cuenta, y sirven para seguir el método directo el cual puede usarse en cualquier circunstancia, son los siguientes: las personas, los intereses, las opciones y los criterios.

En el primer punto, el autor nos define que las personas somos seres "intensamente emotivos", y con ello nos quiere decir que las emociones frecuentemente nos nublan la mente y complica el trabajo de comunicarnos de manera clara, sobre todo, en la toma de decisiones, donde el ego nos juega en contra. Es por ello, que el autor recomienda separar las personas del problema, de manera que antes de empezar a enfocarnos en el problema, debemos identificar y solucionar los problemas de, nosotros, las personas para evitar el ataque.

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