ESTRATEGIAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONALES

ESTRATEGIAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONALES:

ESTRATEGIAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACION INTERNACIONALES.

Una estrategia es un conjunto de acciones encaminadas a la consecución de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia, a fin de satisfacer los objetivos de los múltiples grupos participantes en ella.

El análisis competitivo consiste en identificar el tipo de ventaja competitiva que una empresa utiliza para competir y evaluar en qué medida esta ventaja es sostenible en el largo plazo. Esta ventaja competitiva debe ser poco accesible, difícil de imitar y difícilmente sustituible.

Los conceptos que definen a nuestra empresa son:

• Cómo competir: estrategia de producto, estrategia de promoción, estrategia de distribución y estrategia de precio.

• Con qué competir: habilidades y activos.

• Dónde competir: segmentos de mercado.

• Contra quién competir: selección del competidor.

Para definir nuestro negocio, debemos tener claro que necesidades va a satisfacer nuestro producto o servicio, a que segmento se va a dirigir, y tecnologías que se van a aplicar.

Estrategias corporativas

Dentro de las estrategias corporativas encontramos:

• Estrategias genéricas: cuyo objetivo es sostener la empresa por medio de una ventaja competitiva. Muy útiles cuando los cambios se dan lentamente. Estas pueden ser:

o Ser líder en costes: es esencial que el precio sea el factor clave de la competencia, una inversión generalmente alta y conseguir una elevada cuota de mercado. Ejemplo de líder en costes son Ford, Ikea o Ryanair.

o Diferenciación: es buena cuando las necesidades y preferencias de los clientes son tan diversas que no pueden ser satisfechas por un producto estandarizado. Ejemplo de esto son Prada, Hipercor o Rolex. Esta estrategia puede ser derrotada por una de bajo costo cuando los compradores están satisfechos con un producto estándar.

o Segmentación o enfoque: consiste en seleccionar un segmento o nicho de mercado. Su aplicación se basa en la diversidad de la demanda. Ejemplo de esto es Harley Davidson. Se puede especializar por medio de la experiencia de cliente, por experiencia selectiva y por cobertura completa.

o Estrategias integradas: combinación entre la competencia por costes y la diferenciación en un mismo concepto. Por ejemplo Zara.

• Estrategias competitivas: se refieren al modo que la empresa se va a enfrentar al mercado. Encontramos:

o Estrategia del líder: mayor cuota de mercado, va en cabeza en cuanto a cambios, precios, lanzamientos…, es un punto de referencia para los competidores.

o Estrategia del retador: segundas y terceras posiciones, pueden

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