ESTRATEGIAS Y TÀCTICAS DE PRECIOS Caso: La hacienda del sol

[pic 1]

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

ESTRATEGIAS Y TÀCTICAS DE PRECIOS

SECCION:NI61

 Caso Hacienda del sol

PROFESOR DEL CURSO:

BENDEZU VALDIVIA, CHRISTIAN

INTEGRANTES:

CASTELLANOS CALLASI, PAOLA ABIGAIL

CHAMBI YLLACCANQUI, MEYCH        

MARTINEZ QUISPE, GINGER ALESSANDRA

MONTALVO NINAPAYTÁN, NICOLE

Abril del 2019 - Lima, Perú

Caso: La hacienda del sol

1. Cuál es el perfil del cliente ideal para el hotel fuera de temporada

El hotel, ‘La Hacienda del Sol’, mantiene un nivel de ventas estacional, es decir que los cambio climatológicos y los niveles de ventas tienen una relación relativa. El invierno es la estación que más afecta negativamente al hotel respecto a las ventas de esos meses. Debido a estos acontecimiento se decidió enfocarse en el mercado mexicano de forma que mejore las ventas en temporada de invierno. El hotel tiene un enfoque general a turistas, sin embargo se ha considerado dirigirse al mercado mexicano. El hotel cuenta con diferentes actividades dirigidas a los diversos clientes que recepciona el hotel. Por ejemplo, natación, caminata a caballo, etc, esto se relaciona con clientes enérgicos y dinámicos dispuesto a realizar todo tipo de actividades. Tambien, estes hotel, cuenta con salas de buffet al estilo americano y mexicano donde los clientes pueden disfrutar sus tres comidas diarias principales en un ambiente grato. Además, se debe considerar que las ventas de los bares representan el 25% de los ingresos del hotel, es decir, los clientes mayores de edad que consumen bebidas alcohólicas son clientes importantes. Por otro lado, el hotel cuenta con un Spa de estilo europeo con múltiples servicios incorporados, es decir que es un ambiente adecuado para clientes que buscan salir de su rutina diaria promoviendo la venta de servicios extra. Asimismo, tiene a disposición del cliente paquetes de bodas con la capacidad para realizar una boda por semana.  

En síntesis, se puede inferir que el perfil de los clientes en temporada de invierno serían parejas jovenes en planes o que vayan a realizar su boda o que buscan dias de relajacion.  

1. Cuáles deberían ser las tarifas más adecuadas para dicho hotel de acuerdo al segmento al que se dirige. 

Para el hotel “La hacienda del Sol”, teniendo en cuenta su segmentación de señores o parejas de 28 años a 49 años con ingresos per cápita de $26,773 y $27,657 que conductualmente son personas que en la temporada de invierno optan por lugares tranquilos o diferentes para pasar unos días; las tarifas más adecuadas son para el primer cuarto entre $69.30 a $118.30 y para segundo cuarto entre $90.30 a $139.30. Los clientes provienen en su 95% de ciudades como los Ángeles y San Diego, mientras que el resto de Baja California y otras partes de USA.

Asimismo, la empresa en la temporada de verano busca atraer al público de mexicano de Baja California por lo cual desea dar la impresión de una bienvenida al hotel. Es importante mencionar que para la fijación de precios por temporada se toma en cuenta los costos de mantenimiento y servicios y las oportunidades de mercado. Otros gastos tomados en cuenta son los gastos de publicidad que son para los anuncios y página web. De todo el público objetivo mexicano, tan solo el 1% tiene internet y televisión en el hogar, de tal modo que otra opción es hacer publicidad por medio de la televisión pues el 85% del público usa y prefiere ese medio.

El monto designado para la publicidad no debe ser mayor a $50 000 por temporada. El objetivo principal planteado por la empresa “La hacienda del Sol” es incrementar las ventas especialmente en la temporada de invierno. En consecuencia, en caso se incremente el precio por cubrir los costos fijos se refleja en una disminución de ventas, generando el costo por cada unidad aumente cada vez más. Con esto, la empresa se encontraría en una mala situación pues si se fijan los precios en relación de los costos fijos, entonces se ponen precios superiores pero para mercados débiles y para los inferiores se ponen más fuertes.

Debido a todo lo mencionado la empresa debe dedicarse a incrementar las ventas para poder conseguir un beneficio adicional con un precio menor. Pero estos cambios deben ser en función a los precios, pues deben justificar los costes. En conclusión, la empresa debe tomar su decisión final basándose en brindar un buen servicio en relación de lo que el consumidor desea recibir.

Las tarifas deben posicionarse y determinarse de la siguiente manera:

• Tarifas por temporada: Otoño, invierno, primavera

Fuente: California center for Border and Regional Economic Studies

...