ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACION PARA CLIENTES DIFÍCILES

En simples palabras una negociación consiste en un acuerdo entre dos partes interesadas para lograr obtener beneficios personales, por medio de una conversación, y así cada parte interesada manifestar sus propuestas; como por ejemplo, un vendedor de softwares para empresas busca vender a un cliente una determinada cantidad de softwares que le traerán beneficios económicos y de la misma manera la empresa compradora de softwares buscará realizar un buen negocio para obtener lo que necesita al mejor precio. En todas las conversaciones existen factores sumamente importantes que determinan la calidad de la negociación, desde el lenguaje utilizado, la kinésica, e incluso el componente emocional juega un rol importante debido que a por medio de esto se logra identificar el tipo de cliente sobre el cual nos estamos enfrentando.

Existe una variedad de tipos de clientes, y éstos determinan el tamaño, la complejidad, la intensidad y la magnitud de la negociación. Frente a estos diversos escenarios, cada parte involucrada debe manejar estrategias para logar sus objetivos de la mejor manera posible sin fracasar, producto de tomar malas decisiones durante la negociación. Es aquí donde encontramos un tipo de cliente denominado “cliente difícil”, que muchas veces resultan ser llevado a sus ideas, no les gusta que los contradigan, pueden ser prepotentes y hasta agresivos. Para lidiar con esto hay que manejar diversas estrategias para no perder al cliente y finalizar con una buena negociación.

Dentro de todas las estrategias estudiadas en “Ocho estrategias para negociar positivamente con un cliente difícil”, puedo decir que cada una es fundamental debido a que abordan los puntos más importante en la negociación, desde lo que uno como vendedor debe pensar antes de negociar, qué hacer cuando el cliente es considerado un cliente difícil, y todos los pasos a seguir para llevar a cabo una buena negociación.

Previamente una estrategia fundamental es tener claro cuál es mi oferta mínima que estoy dispuesto a aceptar en la negociación, es primordial porque así mantengo una postura sabiendo que si obtengo un mejor resultado de mi oferta mínima ya estoy ganando más de lo que pensaba inicialmente. Considero que una vez iniciada la conversación frente a un cliente difícil, creo que una de las cosas más fundamentales es mantener la calma, saber escuchar al cliente y por medio de esto sacar el máximo provecho, como es: conocer al cliente, entender su estrategia de negociación y brindarles un mejor argumento para lograr persuadirlos. Esto es fundamental ya que es una buena manera de ganarse la confianza del cliente y hacerlo sentir un cliente importante y respetado. De esto se podría obtener buenos resultados.

En toda conversación existen muchos puntos a discutir, unos más fuertes que otros, más difícil o más delicados. Es recomendable abordar lo más difícil para el final de la conversación, ya que puede traer como consecuencia el quiebre de la negociación. Durante el proceso de negociación es importante además ir resumiendo cada uno de los acuerdos en la conversación,

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