Poder De Negociacion De Los Clientes

El Cliente, un factor influyente en los precios de los productos.

En el mundo empresarial Son Los clientes quienes introducen competitividad en un sector mediante sus requerimientos y expectativas. De esta forma, los requerimientos de mayor calidad o mejor servicio o la exigencia de bajadas de precios, enfrentan a unas empresas con otras y nace la competitividad.

El efecto que tienen los clientes sobre la estrategia competitiva depende mucho de diversos factores:

Si el volumen de venta a un cliente dado constituye una proporción muy alta del negocio de la empresa, existirá una gran capacidad de negociación por parte de ese cliente, lo mismo sucede si para el comprador los productos de la empresa suponen un porcentaje muy grande de sus compras totales. Del mismo modo, si el cliente está en disposición de fabricar el producto por sí mismo o es el propietario de las patentes y del diseño, estará también en disposición de fijar el precio al suministrador o influir en el precio de los productos. Otros factores que generan situaciones de gran poder de negociación son productos muy estandarizados y poco diferenciados, costos de cambio bajos, márgenes de los clientes bajos y por tanto, gran presión de costos, etc.

Por el contrario, si el volumen de compra del cliente de los productos de la empresa es un porcentaje pequeño de sus compras y de las ventas de la compañía, su capacidad de negociación de ese cliente será más reducida.

Igualmente, si los márgenes de los clientes son altos o si el producto está claramente diferenciado y es exclusivo por calidad o diseño, la capacidad de negociación del comprador será mucho más limitada.

Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. El poder de negociación de los compradores depende de diversos factores teles como el número de compradores. ¿Hay algunos pocos compradores dominantes y muchos vendedores en la industria? La Diferenciación de los productos . ¿Son estos productos en realidad exclusivo?, los compradores son menos sensible al precio cuanto más exclusivo sea el producto; la Rentabilidad de los compradores. ¿Están forzados a ser exigentes porque su condición económica los obliga? Y otro factor es la facilidad de sustituir el producto. ¿Es fácil que los compradores encuentren un producto igual al nuestro?

En conclusión el poder de negociación de los clientes o compradores, es la capacidad que tienen

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