Poder de negociación de los compradores o clientes

Poder de negociación de los compradores o clientes

Se refiere al poder de negociación que tienen los consumidores o compradores al momento de adquirir un producto o servicio, éstos al estar bien organizados y muy bien informados, requieren mayores exigencias en cuanto a reducción de precios, mayor calidad del producto o del servicio. Para que el poder de negociación de los clientes sea alto va a depender de los siguientes factores:

- Que los compradores sean pocos, ya que al haber una demanda reducida de los productos, éstos pueden reclamar por precios más bajos e incluso podrían ponerse de acuerdo con los demás compradores sobre el precio que están dispuestos a pagar por dicho producto o servicio.

- Según el volumen de compra, si un cliente realiza altos volúmenes de compra mayor será su poder al momento de negociar y viceversa.

- Que los productos y servicios ofrecidos en el sector sean estandarizados y pocos diferenciados, los compradores presionan sobre los precios y suelen poner una empresa en contra de otra.

- La información que posee el cliente es clave al momento de negociar, hoy en día la mayoría de las personas tienen acceso a Internet lo que permite fácilmente consultar por varias opciones antes de concretar una compra, se pueden consultar los precios, opiniones, las ventajas y desventajas del producto y/o servicio permitiendo comparar entre los oferentes y buscar la mejor opción, esto le da a los compradores un alto poder de negociación.

- Existe la posibilidad que el cliente opte por la integración “hacia atrás” es decir, ser su propio proveedor fabricando ellos mismos el producto en cuestión.

A lo largo de los últimos 50 años ha ocurrido un cambio muy importante en cuanto a marketing se refiere, el traspaso del poder desde los vendedores a los compradores.

Los consumidores están mucho más alerta y exigentes que antes, éste aumento de poder produce un cambio en la dinámica de compra-venta, hay un cambio de actitud en los compradores actuales están mas informados, mas escépticos y no creen en todo lo que les dice al momento de concretar una compra.

Entre las empresas nace una rivalidad, más aún cuando el poder de negociación de los clientes es alto, para llamar la atención de éstos y ganar su lealtad las empresas empiezan a ofrecer una serie de beneficios como por ejemplo garantías prolongadas, servicios especiales, facilidades de pagos, entre otros.

Los clientes pueden optar por buscar el precio más bajo para los productos/servicios del mercado, convirtiéndose en una amenaza para las empresas que necesitan bajar los precios ante su presión o en el caso de que se demanden productos de mejor calidad, al mismo precio.

En la actualidad son los clientes los que manejan la relación comercial, los que poseen un poder de negociación sobre los proveedores. Los clientes no están

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