ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN..

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1. PLANIFICACIÓN
2.  NEGOCIACIÓN CARA A CARA
3. ANALISIS POSTERIOR

DIAGNÓSTICO, ESTRATEGIA Y TÁCTICA

Permite preparar la negociación

Negociador mal preparado solo reacciona, no dirige

Dirección: Qué hay que hacer y cómo hacerlo (PLANIFICACIÓN)

DIAGNÓSTICO 

1. Tipo de Negociación:  Cooperativo o Competitivo
2. El poder Negociador:  Financiero, legal, reglamentos, sicológico

FACTORES DETERMINANTES DEL PODER NEGOCIADOR

• Información:  Fortalezas y debilidades de la contraparte
• Legitimidad:  Opinión pública, sentido de rectitud, buena trayectoria, posición bien respaldada- Documentos legitimizan la negociación
• Compromiso: Da fuerza para argumentar y defender posiciones
• Tiempo y paciencia son poder
• Saber callarse, escuchar y esperar respuestas
• Asumir riesgos
• Dependencia
• Habilidades para negociar:  Identificar necesidades y objetivos, encontrar opciones, salir airoso de situaciones conflictivas, firme, flexible, crear clima colaborativo
• Esfuerzo: El deseo de trabajar es poder

ANALISIS DAFO: Factores internos y externos de la negociación

Debilidades – Amenazas – Fortalezas - Oportunidades

1. LA ESTRATEGIA (Lo que piensan los Negociadores)

• Anticipación de la repuesta contraparte
• Conocer situación crítica negociable

HILO CONDUCTOR DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

• Necesidades: Se desean satisfacer en la negociación,  Materiales – Espirituales. Objeto  u objetivos de la negociación
• Objetos: Instrumentos para satisfacer las necesidades 
• Objetivos:  Metas, resultados - posiciones 

1. LA TÁCTICA (Lo que hacen los negociadores)

• Formulación de pautas a corto plazo para alcanzar los objetivos
• Cómo se inicia el proceso?
• Cómo se abandona
• Cuál será su primera oferta
•  Qué concesiones se pueden hacer
•  Organizar equipo negociador
• Cómo se coordinaran dichas funciones
• Cómo se distribuirá la información sobre necesidades y objetivos contraparte
• Cómo satisfacer las necesidades de la contraparte
• Preocuparse por el comportamiento cara a cara
• Evitar uso palabras irritantes

ETAPAS NEGOCIACIÓN CARA A CARA

1. La apertura:  Inicio, presentaciones, agenda, reglas de trabajo y logística
2. Las expectativas:  Expectativas, aclaraciones y ajustes de agenda
3. El intercambio: Estrategias y tácticas, comparar opciones VS demandas, se evalúan para resultados concretos. Juntas Privadas 
4. El Acercamiento: Etapa más decisiva para logros concretos, creativa. Se
5. identifican áreas comunes, nuevas opciones, concesiones, solución conflictos, acuerdos preliminares.
6. El cierre:  Revisión de acuerdos, definir fechas y responsables, mecanismos seguimiento y monitoreo, aprobación final 

ANALISIS POSTERIOR

Resultados del proceso

Experiencias adquiridas

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