El Derrumbe Del Imperio Ventas

EL DERRUMBE DEL IMPERIO VENTAS

Los métodos que actualmente utilizamos en la gestión de ventas, están arrojando en las compañías perdidas ya que estos métodos son ant-servicio, el cliente de hoy compra a su medida, es quien fabrica la oferta y decide sobre ella.

El cliente actual le molesta que los vendedores, que utilizan los antiguos métodos de venta, les insistan y los presionen para cerrar un negocio o serrar una orden de compra.

Actualmente la venta, aunque sin el vendedor, se ha vuelto mas personalizada, el avance de la tecnología ha permitido que la atención al cliente se convierta en una herramienta con la cual ya no es necesario ser atendido por un vendedor para conseguir el producto deseado. La tecnología y la red no pretende desplazar el contacto personal pero si al vendedor ya que toda la negociación se realiza sin intermediarios, pero al momento de recibir el producto se tiene un soporte técnico personalizado.

Los clientes ya no necesitan de los vendedores para que les vendan cosas, pues sus técnicas de venta se han vuelto improductivas y hasta molestas.

El vendedor actual se encuentra presionado por cumplir un presupuesto, unas metas o simplemente por obtener una comisión, por este motivo piensan mas en cerrar un negocio, que en lo que verdaderamente requiere el cliente, ya que al vendedor solo le importa cumplir los objetivos y obtener sus propios beneficios, en la era del cliente lo mas importante es que el vendedor proyecte una credibilidad y la confianza, estas serán las mejores estrategias para mantener una buena relación vendedor-cliente.

El nuevo enfoque de las ventas debe estar basado no solo en vender un producto o prestar un servicio, se debe apoyar, asistir, ayudar, orientar, infundir confianza, como consecuencia de esto se obtendrá la venta.

El concepto que actualmente se maneja de ventas se ha convertido en un sinónimo de estancamiento y de crisis en las compañías, ya que el cliente tiene temor a la visita de un vendedor pues piensa que se sentirá atacado o presionado ya que vendedor lo único que busca es conseguir la tan anhelada orden de compra, con la cual podrá cumplir unos presupuestos o ganarse determinado porcentaje de comisiones.

El concepto del vendedor actual esta en vía de extinción, ya que ventas es una función vieja que cada vez produce menos resultados, dado que para el mundo comercial de hoy los vendedores sobran, ya que pasamos de imponer unas condiciones de ventas para aceptar unas de compra, donde el vendedor no tiene autoridad para tomar una determinada decisión, lo cual crea en el cliente cierto grado de desconfianza e inseguridad ya que el vendedor es la persona que realiza la negociación pero no es la persona que tiene la autonomía para tomar la decisión final.

En la actualidad el titulo de vendedor se ha sustituido por el de asesor, pero si se hace un pequeño análisis notaremos que solo cambio el nombre, pero las funciones desempeñadas y el enfoque que se le ha dado al cargo siguen siendo la misma “VENDER”.

Los actuales departamentos de ventas es necesario redireccionarlos en sus funciones, ya que se tiene como prioridad realizar una venta y no la necesidad del cliente, ya que los Gerentes de ventas solo se ocupan de conseguir resultados económicos muchas veces incluso sacrificando al cliente.

Desde hace muchos años venimos implementando las técnicas de ventas, las cuales solo sirven para al fin lograr lo resultados deseados que son el cumplimiento de los presupuestos.

En la actualidad el primer contacto que se tiene con un determinado cliente en muchas ocasiones causa molestia ya que el cliente no esta interesado en recibir a un desconocido, y desconfía por el grado de asedio al que se ve sometido.

Los modelos de vendedores actuales piensan que el conocimiento del producto es admirable pero en realidad es una simple exigencia, están confundiendo la forma de presentar el producto al cliente ya que una cosa es conocer el producto y otra muy diferente es trascender el producto, siempre se mira desde las ventajas y los beneficios que tiene para el cliente un determinado producto sin saber en realidad cuales son las necesidades o la razones por las cuales se decide adquirirlo.

En muchas ocasiones el desconocimiento de la necesidad del cliente hace que una buena venta se pierda, pues el mercado esta inundado de productos genéricos, todos iguales todos con magnificas opciones para deleitar el gusto del cliente.

Los vendedores no saben que los clientes no compran productos aunque pregunten por ellos, ya que solo van en busca de una buena atención y satisfacer determinada necesidad y siempre busca varias alternativas y ofertas.

En el mundo actual de las ventas se piensa que entre mas objeciones se presenten en el proceso de venta este será mejor, pero la realidad es otra, las objeciones alejan al cliente ya que estas solo representan un enfrentamiento y una lucha vendedor-cliente.

La objeciones aparecen cuando el proceso de ventas se ve reducido a una transacción o a una simple oferta, y ventas esta ignorando que en el mundo comercial de hoy el cliente es quien dirige y conduce la venta, no el vendedor.

La objeciones se presentan normalmente por la presión ejercida por parte del vendedor hacia el cliente, pues este se ve tan asediado y presionado que de inmediato trata de sacar excusas para simplemente no cerrar el negocio, esta situación la genera el mal planteamiento del proceso de ventas que mas parece una lucha, ya que las objeciones le restan calidad al proceso de una venta eficaz y a la permanencia de un cliente que perdure a través del tiempo.

Se supone que el proceso de ventas debe ser una negociación, la realidad nos dice otra cosa.

El vendedor actual piensa que el tan anhelado cierre de ventas es el pasaporte definitivo a las tan anheladas comisiones, presentando al cliente como lo mas importante en la medida en que este represente comisiones.

El cierre, es en la actualidad es el proceso mas importante de la venta, pero esta visión debe cambiar, y el vendedor se debe convertir en un orientador y guía, teniendo siempre como prioridad la necesidad del cliente.

Para el cliente el proceso de la venta es algo tedioso pero no mas que la posventa, pues en las empresas se tiene una imagen errada del concepto de posventa, cuando el cliente va a realizar una devolución o un reclamo, es dedicado vendedor que le presento los beneficios y las maravillosas cualidades del producto no aparece por ningún lado ya que la posventa es un proceso que solo tiene importancia en el papel y en las promesas no en la practica ya que las posventa no genera comisiones ni ingresos para la compañía, las empresas

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